Я убью тебя демпингом. «Демпинг… мать его…» цитата от автора.
Каждый день я встречаю таких людей! Они рушат свое дело и рынок в общем. Я говорю о тех, кто осознано занижает цены на свой товар или продукт. Такие «Демпингеры» (звучит как оскорбление, потому предлагаю использовать именно это слово) рассчитывают за счет жестких занижений цен выиграть в кратковременной перспективе и получить хоть какие-то деньги. Но они забывают о том, что обесценивают свой труд и труд конкурентов, а потому в долгой перспективе им уже ничего не светит!
Я уже 5 лет занимаюсь маркетингом и продажами, и буду вести этот рассказ, опираясь именно на свой опыт…
Почему демпинг – плохо? Когда ваши конкуренты идут путем снижения цен и вы в ответ поступаете так же, это не приводит к снижению затрат, а вот прибыль падает. В такой ситуации невозможно инвестировать в развитие товара, в его рекламу или обучение персонала. Со временем вы будете зарабатывать все меньше и меньше. А в итоге просто закроете бизнес. Если Вы считаете, что это временные меры и вскоре легко сможете поднять цены обратно, вы сильно ошибаетесь!
Всем тяжело! Мы уже все взрослые люди, и вроде в сказки не верим, но постоянно надеемся на халяву и авось. Да, всем тяжело, но мало кто в такой ситуации готов брать и делать. Большинство лишь старается с меньшими усилиями пережить этот этап жизни, а там как-то будет! Потому вместо улучшения продукта, работы над своим мастерством в продажах или поиске новых клиентов, мы осознанно делаем скидки, порой совсем неразумные.
Добро и Зло понижения цен. Скидка – это очень острое лезвие, по которому надо уметь ходить. Одно дело, если речь идет о постоянном клиенте, с которым вы уже состоите в доверительных отношениях. Он знает, что вы все делаете сами, и не лезет учить вас. А со своей стороны вы уверены, что он не пропадет и будет продолжать с вами работать. Тогда, конечно, есть смысл предоставить ему небольшую скидку, дабы ваши отношения закрепились на года. Но с новыми клиентами все обстоит сложнее.Клиент манипулирует и получает скидку, в такой ситуации он чувствует, что победил вас! Пусть он получил всего 3- 5% от суммы заказа, но в большинстве случаев он будет вести себя как ваш рабовладелец. Он будет уверен, что вы обязаны сделать все, что он скажет по проекту, а еще и сверху. В первую очередь, думаю, это обусловлено отсутствием на просторах СНГ партнерской и трудовой этики. Всем безразлично, что ваш труд должен справедливо оплачиваться, и что затраченные трудо-часы – это тоже ресурс.
Как родить в себе Демпингера? Идите в фриланс! Тогда вы, безусловно, в кратчайшие сроки познаете мастерство занижения цен. И произойдет это не по причине Вашего желания, а из-за общей картины рынка. Как можно адекватно оценивать свою работу, если другие исполнители за нее берут 100руб.? На фоне таких «доширакных» работников ты не сможешь объяснить, что такая работа стоит 10 000, ведь Петя делает за 1000.
И конечно, у Вас в голове возникает вопрос, а как же качество, а как же экспертность? Прошу поверить моему опыту, большинство заказчиков в первую очередь подумает, что там в 10 раз дешевле, да и за такие деньги он проще возьмет 10 Петь, и хоть кто-то да точно сделает хорошо. Конечно, это правило имеет свои исключения. Я сам знаю некоторых фрилансеров, которые, к примеру, за небольшую статью получают порядка 100$. Но это всего лишь исключение! Большинство фрилансеров просто уничтожают рынок!
Что же делать? Воспитывайте свое окружение, воспитывайте своих сотрудников и клиентов. Объясняйте, почему так делать нельзя и к чему это приведет. Других вариантов нет! Да, я тоже люблю торговаться, мне интересно, как будут обрабатывать мои возражения (Я живу продажами, как иначе то).
Но делаю я это только тогда, когда уже готов купить продукт за полную его стоимость, а не из-за желания сэкономить! Мышление «экономии на всем» изначально ведет к пагубным последствиям! Потому зарабатывайте, тратьте, зарабатывайте еще больше, тратьте еще больше!
