Мне нужны гарантии! Если я закажу рекламу, сколько клиентов вы приведете за эту сумму? А сколько будет продаж? Сначала продайте мой товар, а только потом я заплачу! Я не буду платить, если вы не даете гарантии… А дальше #хомяк_продажник разошелся в эмоциях, но старался как можно информативнее.
Вступительное слово. Причина исповеди
Писал эти фразы выше и противно на душе становится! Мысленно перебираю в памяти все моменты. Если Вы работаете в продажах, уверен вам не раз приходилось сталкиваться с подобными возражениями. Если вы занимаетесь прямыми продажами в магазине техники или автосалоне, подобные возражения обработать легко, есть гарантия от завода-изготовителя!
Тестировщики на заводе проверяют каждую деталь на износостойкость, подвергая ее как физическим испытаниям, так и тестам, используя программное обеспечение. Потому завод и может просчитать как же долго прослужит деталь и на какой срок давать гарантию, дабы не разориться! Но такая практика подходит лишь к физической продукции, где нет неизвестных показателей. А как же быть, если вы продаете услуги и возможности гарантировать четкие цифры нет? Предлагаю разобрать этот момент на примере продажи маркетинговых услуг.
Как связать мозг и тайные желания? Выход есть
В первую очередь, вся беда от непонимания специфики работы, а если ваши клиенты из СНГ, то и в менталитете. На американском рынке все обстоит проще, люди понимают, что, инвестируя 100$ в рекламу эти деньги отобьются через пару месяцев, а лишь потом начнут приносить прибыль. А у нас дела обстоят наоборот, все хотят работать в формате: даю 100$ и завтра хочу получить 200$, а лучше 500$.
Такое впечатление, что для них реклама как пирамида Мавродия, только на этот раз все должно сработать… Конечно часто бывают ситуации, когда маркетинговые инструменты моментально попали в цель, а оффер был очень привлекательный, но есть одна загвоздка, каждый предприниматель считает свой товар самым-самым, а на деле бывает далеко не так. Ваш продукт не доллар, чтобы нравиться всем!
Реклама — не продажа
Касательно процесса работы, тут еще хуже. Многие считают, что нам нужно нажать всего одну кнопочку и рекламу увидят и все захотят купить. А если не купили, то маркетологи и таргетологи плохие, а компания дурит людей. Начать разбор данного вопроса стоит с того, что реклама — это не продажа!
Реклама — инструмент, позволяющий узнать людям о вашей компании или продукте, привести их на сайт или в соц.сеть, предложить записаться на курс или вебинар. Реклама служит инструментом повышения обращений, но она не может отвечать за качество продукта, его цену, плохого менеджера, низкую конверсию сайта или сезонность!
Гарантия 30000000%
Есть огромное количество факторов и стечений обстоятельств из-за которых нельзя давать гарантии. Можно сделать приблизительный прогноз, но его погрешность так же будет велика, и пока не будет проделана тестовая работа, все цифры аргументированы лишь догадками специалиста.
Потому задача продажника изначально показывать клиенту, что вы его друг. Вы не пытаетесь впаривать продукт, а честно и откровенно озвучиваете все риски, не забывая вставлять успешные кейсы. Как только заказчик поймет, что вы пытаетесь ему помочь, вопросы с гарантией отходят на второй план.
А как же работа за процент?
С работой в формате вы мне продажи, а я вам %, все так же обстоит интересно. Многие считают, что это честно, а так ли это? Когда речь идет о нормальном продукте и большом объеме, конечно! Но чаще всего, такое сотрудничество требуют малые предприниматели, продающие далеко не топовый товар. Они не учитывают, что над проектом целый месяц будет трудиться 2, 3, 4 или больше специалистов и такими требованиями он обесценивает их труд, а вот согласиться хороший специалист на такое просто не может.
Это была моя небольшая исповедь. Надеюсь, никого не обидел. И напоследок, совет как продажникам, так и заказчикам, не забывайте становиться ближе к своим клиентам. Если вы станете для них другом, у вас будут покупать регулярно.
