«Человек, который не умеет улыбаться,
не должен заниматься торговлей»
Китайская поговорка
А… это ты! А я все думаю, кто это тут шоркает. В гости решил заглянуть? Правильно! Ну, где бар у меня ты уже знаешь, так что давай наливай и пошли голову умными мыслями заполнять! И, надеюсь, ты не подумал, что я пытаюсь пристрастить тебя к алкоголю, просто под вискарик думается лучше! Ахахах… Вот как ты думаешь: у кого покупают? А еще лучше подумай: у кого больше покупают? Кому люди готовы отдать свои деньги? Тому, кто им нравится! Да, тут все банально! Люди всегда руководствуются личными предпочтениями. Это справедливо и для продаж. Сегодня наш вечер мы посвятим вопросу: как установить контакт с клиентом и заполучить его симпатию? Итак, давай по порядку.
Во-первых, Позитив – твое второе имя, а Бодрость – первое!
Если ты хмурый и занудный, то клиент к тебе не потянется. Излучай уверенность, позитив и располагай клиента к себе. С таким настроем можно даже самого конфликтного персонажа вывести на душевный разговор. Покажи всем своим нутром, что все просто отлично и тогда клиент будет намного лучше к тебе относиться! Заставь себя оставлять все окружающие проблемы где-то далеко! Не важно, что происходит сейчас в мире, твоем городе или доме. Сейчас есть только контакт с клиентом, а все остальное оставь на потом!
Во-вторых, улыбайся как Джокер!
Дело в том, что улыбка сама по себе располагает человека. Если ты улыбнешься незнакомцу, то, скорее всего, получишь улыбку в ответ (конечно, мы не берем во внимание ситуацию в 3 часа ночи на окраине города). И как только человек улыбнется – это означает, что ты ему, как минимум, понравился. Чем лояльнее клиент, тем проще ему продать товар или услугу.
Кроме того, улыбку «слышно» по телефону и видно в тексте сообщения. Обязательно перед звонком подумай о хорошем и улыбнись!) (Почему это важно, мы уже писали в статье “скажи мне нет“.
В-третьих, повторяй его имя как можно чаще!
Мы обожаем, когда нас называют по имени. Наше имя это самое сладкое слово для ушей. Поэтому в процессе разговора называй клиента по имени не менее пяти раз. Естественно, называть имя в каждом предложении не нужно. Подбирай удачный момент и используй такое обращение!
P.S. Если не знаешь имя клиента, то в начале разговора спроси: «Подскажите, как я могу к вам обращаться?»
В-четвертых, покажи ему, что ты свой человек!
Всех людей условно можно разделить на 3 категории по темпам речи:
«Быстрые» – они очень много и быстро говорят. Они словно стреляют из пулемета. Слово за словом. И их очень сложно остановить. При долгом общении с таким человеком ты можешь быстро устать.
«Средние» – люди с обычной манерой разговора. Таких «средних» – большинство. И контакт с ними установить намного проще!
«Медленный» – ну это отдельная каста! Они долго все понимают. Этим людям необходимо все объяснять буквально на пальцах.
Помимо медленного восприятия, они медленно разговаривают. Постоянно делают паузы в разговорах, а одну мысль могут обсуждать в течение часа.
Если совместить двух индивидов – «быстрого» и «медленного», то у них контакт разладиться на второй минуте разговора. Один уже начнет психовать, а второй не успеет понять: почему? Поэтому тебе нужно научиться подстраиваться под темп речи клиента. Если он медлит, то и ты делай паузы и говори так, чтобы клиент все понял. Если клиент наоборот очень быстрый, то начинай тараторить с его скоростью.
P.S. Если вы уже долго ведете разговор, то клиент может просто устать. И чтобы этого не произошло, лучше всего менять темп речи. Попробуй со среднего перескакивать на быстрый, акцентируя внимание клиента на какой-то определенной детали. Это позволит привлечь его внимание!
В-пятых, ты такой молодец, что дочитал до этого момента!
Простыми комплиментами легко завоевать симпатию человека, и он останется твоим клиентом на долгие годы. Существует большое количество техник комплиментов, но самые распространенные и простые эти:
Прямой комплимент – это комплимент в лоб, когда говоришь то, что видишь, слышишь или осязаешь. Самое важное – после комплимента продолжать говорить дальше. Обязательно вплетай комплименты в свою речь. Если сделать лишь комплимент, то это вызовет некую неловкость в беседе.
Комплимент «Мне нравится» фактически относится к прямому, но ты как бы акцентируешь внимание на том, что понравилось… Когда человек высказывает свою симпатию – второму это очень приятно.
Фууух… Думаю, мы на сегодня закончили. Тебе еще надо это все обдумать и применить на практике! Можешь еще подумать о правиле «Трех да». Будет полезно! Лично мне очень понравилось, как ты слушал мой рассказ! А теперь, улыбающийся хомяк пойдет спать. До встречи!
