Приветствую, мой друг!
Решил заскочить к своему старому знакомому хомяку-продажнику? Ну что ж, устраивайся поудобнее в кресле, бери бокал с винцом, виски, коньячком, или тем, что тебе больше по душе. Что говоришь? Опять все плохо? У тебя депрессия? Снова клиент сказал «Нет»?
И ты расстроился из за такой глупости? Ахах… Ну что ж, это нормально, по крайней мере, пока ты начинаешь свое увлекательное путешествие в мир продаж. А вот дальше ты должен избавиться от таких глупостей. Одни проблемы только от этого. Честно-честно! Я понимаю тебя, на самом деле. Конечно обидно! Ведь ты старался, продавал свой лучший продукт! И цена отличная – я полностью с тобой согласен! Но суть то не в этом!
Клиент сказал “НЕТ” – что это значит
Когда тебе говорят «Нет» – это хорошо! Правда! Ты не ослышался – это просто замечательно! Тебе кажется, что у успешных людей всегда всё шло гладко? Бред, на самом деле они получали массу отказов! Но они не сдались и продолжили свой путь! Главный секрет во всем этом – не воспринимать отказ, как провал! Относись к нему как к практике или возможности научиться чему-то новому! Все еще мне не веришь? Ладно… Разложу все по полочкам.
Как превратить “НЕТ” в свою пользу
Полочка 1
Каждое «Нет» приближает тебя к заветному «Да». Кажется банальным, но на деле это работает именно так.
Это не значит, конечно, что нужно неосознанно бомбить базу клиентов и ждать. Так тоже можно, но вероятность получить клиента очень мала. Скорее ты исхудаешь с голоду, чем найдешь нужное количество заказчиков.
Эта полочка должна висеть у тебя над компьютером, напоминая о том, что отказы есть всегда. Но после нескольких «Нет» обязательно встретится «Да».
Полочка 2
«Нет» – главный мотиватор для развития!
Это штука работает только в случае, если ты не любишь жевать сопли и достаточно вырос в личностном плане. Вырасти как личность – значит отдавать себе отчет в том, что каждое действие влечет за собой последствия, и каждый из нас вполне может влиять на ситуацию вокруг себя.
В таком случае, получив 10, 30, 50 «Нет», ты сядешь и задумаешься о том, какие ошибки совершил и как мог их избежать.
Полочка 3
«Нет» – это стресс для организма!
Именно стресс является основой выхода из зоны комфорта. Именно стресс помогает начать мыслить по-другому.
Развивай свое мышление. Обычно люди считают свои умственные качества и таланты врождёнными, неизменными. Изменив свое мышление и поверив в то, что твои способности зависят только от усилий, которые ты прилагаешь, дела пойдут вверх. Такая вера творит чудеса!
Полочка 4
«Нет» – означает «Нет »только сегодня!
Даже если ты получил отказ, это не значит, что стоит портить отношение с клиентом. Ты не знаешь, что происходит в его жизни в этом месяце, на этой неделе и в конкретно данный момент.
Природа «Нет» может быть совершенно разной. И очень часто отказы вызваны лишь плохим настроением. А если быть точнее –у человека утро могло начаться с аварии, его кошка исцарапала всю мебель или вторая половинка устроила скандал.
Ты не можешь этого предугадать! Потому всегда старайся максимально лояльно расположить к себе, как к человеку, даже если продажа не состоялась.
Через время ты еще получишь свой шанс совершить продажу! На моем опыте даже были клиенты, которые сказали «Да» спустя два года (!) переговоров.
Полочка 5
«Нет» – это нормально!
Тут мы углубимся в психологию. А как в продажах без нее?
Первая реакция человека на предложение – отказ, и это естественно! Каждый прокручивал у себя в голове такие мысли – «До сегодня же жил без этой вещи – жив-здоров и все нормально. Пожалуй, мне это и не надо!»
Это нормальная инстинктивная реакция! Любой нормальный человек, не успев еще дослушать предложение, думает об отказе! Особенно, если ты продаешь «крупному» клиенту.
На таком человеке большая ответственность, каждый день ему делают множество предложений, и это вырабатывает в нем фильтр! Который сложно пробить!
И если ты будешь помнить про такое коварство наших инстинктов, то не упадешь в психологический минус.
Полочка 6
«Нет» – должно превратиться в три «Нет».
Допустим, клиент отказал. Он получил превосходство над тобой. Ведь для него, сейчас ты выступаешь в роли просителя.
Если ты морально подготовлен, такая ситуация не выбьет из колеи. Но если вы и вправду готовились, вы должны получить минимум три «Нет».
Что это значит? Надо заранее предусмотреть отказ и проработать как минимум (я настаиваю на этом, не меньше) три сценария возражений. И только если ты услышал отказ на все три сценария, можно считать, что сделал все возможное. Тогда ты просто аккуратно закрываешь контакт с расчетом на будущие перспективы.
Полочка 7
«Нет» – как попытка манипуляции.
Иногда ненавистное «Нет» указывает на то, что твой собеседник – человек , которому нравится, чтобы его упрашивали, который любит самоутвердиться за чужой счет. Если это приведет к продаже, тогда почему бы не принять такой расклад дел и не «сыграть»?
Поговорить, походить «вокруг да около», поуговаривать, наконец?
Конечно же, в каждом из нас живет злобное ЭГО, которому это не понравится. Но в первую очередь ответь себе на вопрос: «Я хочу быть правым или получить желаемое?» Если преобладает второе, то спрячь свое ЭГО подальше и насладись вкусом победы и чувством превосходства после совершения сделки!
Ну что, мой друг…
Надеюсь, мои полочки помогли тебе осознать новые вещи о природе отказов и не расстраиваться, услышав противное «Нет»!
Наоборот, надеюсь, в такой ситуации ты оперативно войдешь в боевой режим и закроешь сделку. Успехов тебе!
