Всем привет, на связи #хомяк_продажник!
Как часто вы задавали вопрос своему успешному конкуренту: «Предоставляете ли вы скидки?». Скорее всего, получите отрицательный ответ. Чем он объяснит это? Очевидно, высоким спросом на продукт, со всеми дополнительными плюшками в виде гарантий, сервиса и т.д. Объективно у него нет повода давать скидку или снижать цену.
Безусловно, информация, донесенная до вас, может оказаться неправдой. Ведь мало кто хочет иметь имидж фирмы, вынужденной уступать в цене, дабы выписать заветный чек на услугу/товар. Разговор идет не о промо и акциях. Разговор о снижении значимости и пользе объекта продажи. Самое ужасное, что это снижение со старта работы. И выдается не только лояльным и постоянным клиентам, а всем подряд.
Как бы вам не ответили, запомните: понижение цены — нормальная и регулярная практика. Ведь вы наверняка скидывали 7-12% от суммы, если этот заказ самый крупный за месяц. Это можно сравнить с рефлексом самосохранения. Нет скидки — нет контракта.
Как можно поступить в таких ситуациях? Как бороться с настойчивостью, уловкам клиента, который хочет ВСЕ, БЫСТРО и ДЕШЕВЛЕ?
Начнем:
1) Настаивайте на своем, объясните клиенту все детально.
Наверняка вас сравнят с конкурентом на рынке: «А они делают то же, что и вы, но дешевле». К сожалению, на практике большинство продавцов ведутся на эту уловку и показывают готовность идти на уступки.
Согласитесь с ним: «Верно, у них (конкурентов) дешевле». И сразу парируйте парой контраргументов, почему у вас дороже. Не стоит углубляться в подробные объяснения — час не настал. Сейчас отличная возможность укрепить свои позиции. Дайте клиенту понять, какие преимущества он получит от работы именно с вами. И эти преимущества даны не просто так, не за бесплатно. Конкуренты — штука перманентная. А переговоры идут конкретно с вами.
Не стану отрицать, клиент может обратиться к конкурентам, такой риск есть. Но это тот риск, который позволит вам избавиться от клиента, который платит мало, а требует больше всех.
2) Ценообразование — информация не для клиента.
Когда клиент узнает, из чего состоит цена, наверняка начнет убирать конкретные позиции, дабы снизить цену в разы.
Как вариант, можно привести пример на тему покупки машины. Ведь никто не спрашивает, сколько стоят амортизаторы в той или иной модели, дабы заменить на альтернативу подешевле. Есть строгая комплектация, утвержденная инженерами, и с ними вряд ли кто-то будет спорить.
3) Контрнаступление.
Действуйте наперед. Если вы ощущаете, что сейчас пойдет речь о снижении цены, предложите цену ниже, НО без учета некоторых позиций, вычеркните пару пунктов из полного перечня услуг. Высока вероятность, что клиент согласится на подобное предложение. Но, немного пораскинув мыслями, придет к тому, что лучше вам делегировать весь перечень услуг, нежели полагаться на подрядчиков со стороны или тратить свое время. Предлагая, готовьтесь к тому, что уже продали пакет по full-price.
4) Не сходите с полпути.
Ведите клиента до конца, если он просит скидку. Не нужно отказываться от него, аргументируя это тем, что «нам не нужны скидочники». А что, если вас банально проверяют, авось проканает и сэкономлю?
Опытные дельцы и бизнесмены всегда прощупывают почву, чтобы сэкономить. Если сделка не закрылась из-за вопроса цены с первой встречи, закроется со второй. Вашей задачей будет сфокусировать внимание клиента на выгодах, которые он получит. Сам факт назначения повторной встречи свидетельствует о высоком интересе к вам и вашей компании. Значит вы близки к успеху. Проведите клиента по оставшейся половине пути под руку, объясняя ему все «почему и зачем». И я вас уверяю, в конечном итоге договор будет подписан с той ценой, которая выгодна вам!
Всем спасибо за внимание, на связи был #хомяк_продажник Дмитрий Конев.
