+38 (093) 820 21 06

Цена – вопрос интимный

  • 23.05.2019
  • 1669
  • 0

Цена – вопрос интимный

Всем привет, на связи #хомяк_продажник!

 

Как часто вы задавали вопрос своему успешному конкуренту: “Предоставляете ли вы скидки?”. Скорее всего, получите отрицательный ответ. Чем он объяснит это? Очевидно, высоким спросом на продукт, со всеми дополнительными плюшками в виде гарантий, сервиса и т.д. Объективно у него нет повода давать скидку или снижать цену.

 

Безусловно, информация, донесенная до вас, может оказаться неправдой. Ведь мало кто хочет иметь имидж фирмы, вынужденной уступать в цене, дабы выписать заветный чек на услугу/товар. Разговор идет не о промо и акциях. Разговор о снижении значимости и пользе объекта продажи. Самое ужасное, что это снижение со старта работы. И выдается не только лояльным и постоянным клиентам, а всем подряд.

 

Как бы вам не ответили, запомните: понижение цены – нормальная и регулярная практика. Ведь вы наверняка скидывали 7-12% от суммы, если этот заказ самый крупный за месяц. Это можно сравнить с рефлексом самосохранения. Нет скидки – нет контракта.

 

Как можно поступить в таких ситуациях? Как бороться с настойчивостью, уловкам клиента, который хочет ВСЕ, БЫСТРО и ДЕШЕВЛЕ?

 

Начнем:

 

1) Настаивайте на своем, объясните клиенту все детально.

 

Наверняка вас сравнят с конкурентом на рынке: “А они делают то же, что и вы, но дешевле”. К сожалению, на практике большинство продавцов ведутся на эту уловку и показывают готовность идти на уступки.

 

Согласитесь с ним: “Верно, у них (конкурентов) дешевле”. И сразу парируйте парой контраргументов, почему у вас дороже. Не стоит углубляться в подробные объяснения – час не настал. Сейчас отличная возможность укрепить свои позиции. Дайте клиенту понять, какие преимущества он получит от работы именно с вами. И эти преимущества даны не просто так, не за бесплатно. Конкуренты – штука перманентная. А переговоры идут конкретно с вами.

 

Не стану отрицать, клиент может обратиться к конкурентам, такой риск есть. Но это тот риск, который позволит вам избавиться от клиента, который платит мало, а требует больше всех.

 

Цена – вопрос интимный

 

2) Ценообразование – информация не для клиента.

 

Когда клиент узнает, из чего состоит цена, наверняка начнет убирать конкретные позиции, дабы снизить цену в разы.

 

Как вариант, можно привести пример на тему покупки машины. Ведь никто не спрашивает, сколько стоят амортизаторы в той или иной модели, дабы заменить на альтернативу подешевле. Есть строгая комплектация, утвержденная инженерами, и с ними вряд ли кто-то будет спорить.

 

 

3) Контрнаступление.

 

Действуйте наперед. Если вы ощущаете, что сейчас пойдет речь о снижении цены, предложите цену ниже, НО без учета некоторых позиций, вычеркните пару пунктов из полного перечня услуг. Высока вероятность, что клиент согласится на подобное предложение. Но, немного пораскинув мыслями, придет к тому, что лучше вам делегировать весь перечень услуг, нежели полагаться на подрядчиков со стороны или тратить свое время. Предлагая, готовьтесь к тому, что уже продали пакет по full-price.

 

 

4) Не сходите с полпути.

 

Ведите клиента до конца, если он просит скидку. Не нужно отказываться от него, аргументируя это тем, что “нам не нужны скидочники”. А что, если вас банально проверяют, авось проканает и сэкономлю?

 

Опытные дельцы и бизнесмены всегда прощупывают почву, чтобы сэкономить. Если сделка не закрылась из-за вопроса цены с первой встречи, закроется со второй. Вашей задачей будет сфокусировать внимание клиента на выгодах, которые он получит. Сам факт назначения повторной встречи свидетельствует о высоком интересе к вам и вашей компании. Значит вы близки к успеху. Проведите клиента по оставшейся половине пути под руку, объясняя ему все “почему и зачем”. И я вас уверяю, в конечном итоге договор будет подписан с той ценой, которая выгодна вам!

 

Всем спасибо за внимание, на связи был #хомяк_продажник Дмитрий Конев.

 

Оставить комментарий

  Подписаться  
Уведомление о

Читайте также

Подписаться на нашу рассылку