+38 (093) 820 21 06

КГБ захватило хомяков…

  • 06.05.2019
  • 1744
  • 0

КГБ захватило хомяков…

Принцип «КГБ» в продажах (Эту аббревиатуру придумал А. Деревицкий)

 

Основной принцип в продажах, переговорах – сделать так чтобы Клиент Говорил Больше.

 

Несмотря на общеизвестность принципа – ситуация, которая редко встречается в обычной жизни, так как в одной точке приложения сталкиваются два полярных качества продавца.

 

КГБ захватило хомяков…

 

  1. Высокая энергетика, быстрый ум, высокий темпоритм речи, колоссальный багаж знаний и информации о товаре, помноженный на желание поделиться всем этим с клиентом и совершить сделку.
  2. Умение подстроится под темп собеседника (особенно тяжело, когда клиент медленный), внимательно выслушать покупателя, не перебивать, не делать выводы за него, не давить монологом, а постоянно получать обратную связь от клиента.

 

Наличие большого количества информации у продавца вызывает желание «поделиться» этой информаций с клиентом и желание «сообщить» аргументы, которые продавец считает важными. При этом упускается такая важная составляющая, как потребность клиента, и вместо точечного «снайперского» предъявления нужного клиенту аргумента происходит «ковровая бомбардировка» фактами и информацией. Основная схема обычных продаж: продавец начинает разговор с описания товара или услуги, приводя все новые и новые аргументы.

 

Необходимо обращать внимание на следующие детали.

 

Клиент критически относится к каждому факту, аргументу, заявлению продавца, и чем больше продавец говорит, тем больше шанс, что что-либо Клиенту не понравится. Причем плохо то, что Клиент может не высказывать открыто своего недовольства, а просто «слить» сделку, не объясняя причины. Каждое дополнительное слово продавца – дополнительный риск. Сокращайте его до минимума. Бывают случаи, когда клиент, практически согласившись на покупку, получает от продавца дополнительную информацию, в которой находит то, что его не устраивает. После чего отказывается от своего первоначального намерения

 

Причины, почему не рекомендуется продавцу говорить много:

 

  • риск сказать что-либо, не устраивающее клиента в вашем предложении;
  • риск несовпадения с мнением клиента по второстепенным вопросам;
  • клиенту становится скучно, если ту информацию, которую проговаривает продавец, он считает не важной;
  • зачастую клиент воспринимает монолог продавца как давление и манипуляции.

 

Исходя из этого, важно сделать так, чтобы клиент говорил и рассказывал самостоятельно о той проблеме, которую он хотел бы решить, или о том товаре, или услуге, которую он хотел бы приобрести. Идеальный разговор-продажа, – это разговор клиента с самим собой. В случае, если клиент говорит больше, вы получаете сразу несколько преимуществ.

 

  • Клиент теряет свою агрессивность по мере того, как он говорит.
  • Клиент становится более открытым, что автоматически повышает степень его доверия к вам.
  • Клиент чувствует свою значительность, получая от вас в процессе разговора обратную связь.
  • И самое главное, каждое слово клиента вы можете рассматривать сразу с трех точек зрения: выявление потребности, касающейся непосредственно вашего коммерческого предложения; выявление потребности клиента, касающейся иных сфер деятельности, или его личной жизни, там где вы можете оказать ему услугу, или как-­то посодействовать; присоединения к точке его зрения, мнению, случаю, факту, для создания впечатления «мы с тобой одной крови».

 

Исключения составляют холодные, агрессивные продажи (в т.ч. по телефону). А также моменты в переговорах, где бомбардировка аргументами в сочетании с более высоким темпоритмом может использоваться для создания более высокого энергетического настроя.

 

P.S. Если эта статья была для вас полезной, покажите это лайком или репостом. Вам не сложно, а хомячкам очень приятно, что они сделали хорошее дело!)

Оставить комментарий

  Подписаться  
Уведомление о

Читайте также

Подписаться на нашу рассылку