Вы привлекли клиента, продали ему товар или оказали услугу, а что дальше?
К сожалению, опыт показывает, что бизнес, особенно на ранних этапах, очень часто игнорирует такую важную часть, как работа с уже имеющейся базой. Более того, даже в 21-м веке встречаются те, у кого этой самой базы клиентов до сих пор нет и весь бизнес строится по принципу: «продажи есть и уже хорошо». Даже если по факту этих продаж едва-едва хватает на покрытие текущих расходов.
Также бытует убеждение, что ведение и аналитика клиентской базы – это слишком дорогое удовольствие и его лучше отложить до тех времён, когда денег побольше станет. Но на самом деле всё работает с точностью до наоборот:
Чем раньше вы начнёте работу с базой, тем больше у вас будет денег!
Почему так?
Во-первых, фиксируя данные реальных клиентов, вы начинаете видеть, кто они на самом деле. А значит, настраивать рекламу более прицельно и создавать максимально подходящие креативы. Меньше слитых впустую денег, больше отдача.
Во-вторых, сохраняя в базе контакты тех, кто уже видел объявление и так или иначе проявил свою реакцию, в том числе и отрицательную, вы можете сделать много чудных открытий. И это не только возможность больше не показывать рекламу тем, кому она не понравилась.
Самое главное, сохраняя данные в базе данные как реальных, так и потенциальных клиентов, вы получаете возможность для ведения аналитики.
И внезапно выяснить, например, что детские кашки и питательные смеси покупают не только малышам, но и взрослым, у которых проблемы с пищеварением или с жевательной способностью.
Или, что участие в религиозных общинах – очень часто просто «дань моде», а не истинное веление души и сердца. И парни и девушки, состоящие в сообществах соборов и храмов, с таким же успехом могут состоять в сообществах пикаперов или сервисов быстрых свиданий.
В-третьих, собирая базу, вы можете сегментировать аудиторию и вести каждый из сегментов по своей собственной воронке продаж.
Например, если вы продаёте интерьерную краску мелким оптом и в розницу, то с ведением и организацией клиентской базы у вас появляется возможность создавать отдельные предложения для тех, кто делает ремонт своими силами, и совсем другие варианты – для частных мастеров, ремонтных бригад или дизайн-студий.
Более того, потенциальный клиент может только планировать ремонт, и тогда вы можете завлечь его чек-листом или экспертной статьёй о том, как правильно выбрать интерьерную краску. А может быть уже очень горячим клиентом, которого интересует краска конкретной фирмы или с конкретными свойствами. Например, интерьерная краска на водной основе. И такому клиенту нужны конкретные каталоги, цены или спецпредложения. Например, при покупке нескольких банок основы предложить скидку на колер или грунтовку.
В-четвёртых, собирая базу, вы можете увеличить частоту повторных покупок, поднять средний чек или вырастить настоящих адвокатов бренда. Ведь ведение базы позволяет делать вашим клиентам как общие рассылки с новостями компании и свежими рекламными акциями, так и более персональные варианты.
Например, девушки, которые активно покупают декоративную косметику, столь же активно тратят деньги и на новые аксессуары для телефонов, потому что для них важно, чтобы телефон был таким же ярким и стильным, как и они сами. Поэтому 100500-й чехольчик новой расцветки или новенький браслет для смарт-часов – это просто маст хэв для каждой уважающей себя модницы.
И наоборот, девушка, которая не столь активно следит за модными тенденциями, не пойдёт покупать новый чехол для телефона до тех пор, пока тот, который у неё уже есть, адекватно выглядит и нормально выполняет свои функции.
Но опять-таки повторюсь, для того, чтобы понимать, кто ваши клиенты и какие критерии важны для них при покупке того или иного товара или услуги, вам нужна аналитика.
А для этого нужно начать собирать базу!
