Привет, мой друг! Мы уже многое с тобой обсудили и разобрали по полочкам, теперь же, я хочу поднять еще более серьезную тему. Важно не только, как “продаваны” говорят, пишут или во что одеты, но и то, какие правила они соблюдают.

 

Сегодня мы поговорим про общие правила, установленные у меня в отделе.  Сразу хочу начать с цитаты Максима Батырева из его книги “45 татуировок менеджера “: «То, что очевидно для вас, не очевидно для других» – это первое правило для руководителя, опираясь на которое, он должен подготовить правила для своего отдела. Важно понимать, что, если Вы знаете, с кем нельзя работать, и это очевидно – далеко не факт, что Ваши подчиненные считают так же. Потому все важные моменты вашей работы, должны быть отображены в правилах. Списков таких правил может быть много, но должен быть один самый главный.

 

И сотрудники должны относиться к нему, как Моисей к заповедям!

 

1. Руководитель всегда прав!
   Если ваш руководитель говорит «ПРЫГАЙ!» –  Вы сначала прыгаете,  потом замеряете результат и только потом  думаете,  насколько это эффективно.
2. Продажник – звучит гордо!
   Продавец – одна из труднейших офисных должностей! Это человек, который является экспертом в том, как общаться и ладить с людьми. Он знает, как ими манипулировать и добиться желаемого результата! Для выполнения работы ему необходимо изучить не только товар, но и психологию, ораторство, искусство манипуляций, НЛП и многое другое! Гордись своей должностью!
3. Клиент наше все!
   Мы всегда заинтересованы в положительном результате для клиента. Это позволяет формировать долгосрочное сотрудничество, выгодное как для заказчика, так и компании. Мы делаем клиента чуточку счастливее!
4. Мы не работаем с «мудаками».
   Отличительным признаком мудака является то, что он истощает силы «объектов» и свидетелей травли. Люди, которые постоянно душевно и физически опустошают окружающих, подрывают собственную эффективность, настраивая коллег и руководство против себя, и ослабляют свои социальные связи. Думай, стоит ли с ними работать.
5. Познавай и развивайся!
   Читай, смотри и изучай! Только ТЫ можешь делать себя лучше. Только ТЫ можешь заработать для себя столько денег, сколько хочешь! Успех не приходит сам по себе!
6. Если у вас есть вопрос – ответ найдете в «Книге продаж». Если вы думаете, что в книге нет ответа на ваш вопрос, посмотрите оглавление. Если вы посмотрели оглавление и все еще не можете найти ответ на ваш вопрос, внимательно просмотрите раздел, к которому вопрос может относиться. Если ответ на  вопрос  так  и  не  был  найден, задайте ваш вопрос руководителю.
7. Не бойся экспериментировать. Каждый из вас может двигаться по карьерной лестнице! Для этого достаточно не бояться действовать и уметь выражать желания! Если вы молча выполняете свою работу, вы хороший сотрудник, но не карьерист! Предлагайте и пробуйте новое, тогда вы добьетесь новых высот!
8. Не перекладывай ответственность на других! Ошибаются все! Поэтому на карандашах и есть стирательные резинки! Умей признавать свои ошибки и максимально старайся их исправлять. Тогда и компания будет работать исправно!
9. «Хороший парень» – не профессия! Вы можете быть самым добрым и душевным человеком, однако это не значит, что эта работа для вас! Если вы не справляетесь со своими обязанностями, компании придется с вами прощаться, как бы грустно это ни было! Мы здесь зарабатываем деньги, а молитвы и нравоучения оставьте священникам!
10. Пускать сопли – не героизм! Хорошее расположение духа всегда помогает продавать. Потому забывайте все свои проблемы дома! Плохим настроением и личными проблемами вы подрываете успех всего отдела! Не будьте «мудаками»!
11. Пятница – день корпоративного стиля! Мы одна команда! Для сплочения коллективного духа, мы каждую пятницу приходим красивые и в деловом стиле. Еще Дональд Трамп в свои молодые годы говорил: «Одеваться следует для той работы, которую вы хотите иметь».
12. Ваша эффективность не измеряется в часах! Не важно сколько часов вы просидели в офисе, важно сколько продаж сделали! Если вы не вкладываетесь в график, подумайте – «Может стоит задержаться на работе!»

 

Вот такие правила я ввел у себя в отделе уже очень давно, и знаете что? Они работают! Все мои сотрудники, как один заучивают и соблюдают этот постулат! Порой конечно приходится проводить разъяснительную работу дополнительно, но тут главное помнить фразу, с которой я и начал эту статью: «То, что очевидно для вас, не очевидно для других». Будьте мудры и становитесь лидером и примером для своих “продаванов”. Только тогда они будут следовать за Вами, и только тогда вы сможете сделать большую работу вместе!

Всем привет, на связи #Хомяк_продажник!

 

Довольно часто говорят о типах покупателей, продавцов. А скажите, кто задумывался над тем, какой он покупатель, даже если работает в продажах?

 

Только анализируя себя и окружающих, можно стать намного мощнее, узнать слабые, уязвимые места покупателя, быстрее находить с ним точки соприкосновения.

 

Это все конечно теория, давайте перейдем к практике.

 

Я осуществлял несколько масштабных покупок, которые выходили за рамки бюджета, который я был готов выделить здесь и сейчас.

 

И я решил пронаблюдать за собой, как я решаюсь на этот шаг и что делаю в момент покупки.

 

1. Я тщательно изучаю продукт, который планирую приобрести. Смотрю характеристики, отзывы, обзоры, как продукт тестируют и испытывают на практике.

 

2. Если такая возможность есть, общаюсь с обладателями данного продукта.

 

3. Я задаю много, очень много вопросов продавцу. С каждым положительным ответом все больше убеждаюсь в необходимости этой покупки. Причем, в необходимости покупки по 3-м критериям:

а) Здесь
б) Сейчас
в) Именно это

 

4. После получения всех ответов во мне не остается ни грамма сомнения в необходимости покупки, тем более, после проведенных 6 часов в магазине)

 

Из этого можно, конечно, сделать вывод, что у меня высокий порог принятия решения.

 

Безусловно – ДА. А что сказать о продавце, который стойко выдержал все мои вопросы и знал, что именно отвечать, чтобы мои ожидания и реальность совпадали?

 

1. Продавец большая умница, что не сдался и пошел со мной до конца. В итоге от него ушел довольный покупатель, который будет его рекомендовать друзьям и знакомым. И я, как продавец по профессии, прекрасно его понимаю. И могу проанализировать его работу – что, зачем и как он делал.

 

2. Я увидел себя совершенно с другой стороны – того человека, которых продавцы не сильно любят. Они задают много вопросов, отнимают много времени и часто могут уйти без покупки.

 

И все же, теперь я намного ближе к этим покупателям, понимаю их психологию, что ими движет.

 

3. Вы можете быть крутым продажником, с сотней пройденных кейсов, изученных книг. Но никогда не станете идеальным продавцом, если не перейдете хотя бы на миг на другую стороны баррикады и не прочувствуете то, что испытывает покупатель во время покупки.

 

Возможно кто-то из коллег почерпнет из этой статьи пользу для себя. Всем хорошего дня и отличного настроения :))

 

С Вами был #хомяк_продажник тире НАБЛЮДАТЕЛЬ, Дмитрий Конев 🙂

Привет, дружище! Давай сегодня сразу начнем с конкретики и по делу!

 

Хочешь стать Топом в продажах? Тогда тебе придется сложно. Да, ты даже не представляешь насколько сложно. Ни один спикер не сделает из тебя Волка за пару часов или даже за несколько месяцев. Ни один институт или онлайн школа не выведет тебя на показатели. Это можешь сделать только ТЫ!

 

Конечно, я не утверждаю, что слушать спикеров, читать книги или посещать курсы по продажам не надо. Это надо делать обязательно, но здраво. Я, например, регулярно посещаю такие мероприятия и читаю книги, но не с надеждой, что мне все расскажут и покажут. Основная цель – узнать хотя бы одну умную мысль, которую я смогу проанализировать и применить на практике. Поймите меня правильно – у каждого в продажах свой уникальный путь. Если расскажу Вам, как это делаю я, а Вы под копирку начнете применять мои рекомендации, толку будет мало! Ведь у нас с Вами разная внешность и разный возраст, разный тембр голоса и манера общения. И если Вы по моим рекомендациям решите делать агрессивное закрытие клиента, скорее всего, это будет фиаско, а клиент с Вами и говорить не захочет.

 

Важно честно принимать себя и понимать, что уместно применять, а что нет. Если Вы создаете впечатление брутального мужчины и имеете суровый голос, то милые фразочки будут смотреться просто нелепо, так же, если милая девушка начнет давить на клиента. Потому у меня есть несколько рекомендаций для Вас:

 

Определитесь, кто Вы!

 

Станьте перед зеркалом и поговорите сами с собой. Не изображайте из себя того, кем не являетесь. Кто Вы в своих глазах? Как Вы выглядите? Вы хоть сами себе верите? Что для Вас норма в разговоре? На что Вы готовы в продажах? Готовы давить на клиента? Насколько это будет убедительно?

 

Определившись с этим, вы сможете четко направить себя в нужное русло. Понять, над чем надо поработать и как прийти к цели.

 

Задумайтесь, как вы говорите!

Вспомните, как Вас слушают клиенты, как Вас слушают родные и близкие?

 

Если в разговоре Вы не можете заинтересовать своих близких и друзей, то о каких клиентах может идти речь? Если человек скучает при Ваших рассказах, то самое время задуматься об ораторстве и постановке речи.

 

Определитесь, Вы готовы к продажам?

Отмечу сразу: если Вы не готовы упорно работать над собой, скорее всего, продажи – это не Ваше! Поймите меня правильно, продажник – это не кассир и не торгаш! Он должен не просто дать товар и посчитать сумму. Продажи только начинаются после слова “НЕТ”. Вы должны уметь разбираться в настроении клиента, учить психологию, изучать конкурентов, улыбаться, когда грустно, подстраиваться в разговоре и уметь манипулировать! Все эти навыки приходят лишь со временем и большим упорством. Уж поверьте мне, ни один скрипт Вам не поможет, если Вы заурядно подойдете к этому направлению.

 

Мозг будет работать против Вас!

 

Человек – существо ленивое, и его организм не исключение. Ваш мозг будет стремительно увядать, если вы прекратите двигаться дальше. Он с радостью подхватит эту инициативу и начнет забывать все, чему Вы его учили. А еще он будет сильно сопротивляться новым знаниям, пока Вы не превратите их в навыки. Поэтому никогда не прекращайте учиться!

 

Прекрати болтать, как неугомонный!

Многие продавцы грешат информационной «бомбардировкой». Это происходит потому, что они владеют большим количеством информации о продукте. Ею они начинают «бомбить» клиента, но не уточняют, что именно для того важно.

У клиента происходит информационный перегруз, ему хочется быстрее закончить разговор и положить трубку. Потрудитесь сперва выявить потребность и боль клиента, а уж потом приступайте к продаже!

 

Надеюсь, ты поступишь мудро и последуешь моим советам. А теперь в бой, мой юный продаван!)

Полюшко С.В.

«Самая главная формула успеха — знание, как обращаться с людьми» – Теодор Рузвельт

 

Приветствую тебя, мой друг! Сегодня мы незамедлительно начнем масштабировать твои знания в продажах, и в очередной раз ты выйдешь от меня с ценным багажом знаний! Присаживайся поудобней, мы приступаем…

 

В моем отделе продаж введен и обязателен к использованию стандарт обслуживания клиентов.

 

В основном, это касается именно качества обслуживания. То, как продавцы должны разговаривать, то, как должны вести себя с клиентом в конфликтных ситуациях, все это четко прописано в Книге продаж и направлено на то, чтобы клиенты выделяли нас по уровню обслуживания. Мы живем в веке информационных свершений: на рынке существует множество однотипных бизнесов, которые торгуют одинаковыми видами товара, с небольшой вариативностью. Так вот, все, что отличает одну компанию от другой – это уровень комфорта внутри бизнеса для клиента.

 

Если вы хотите держать клиентов – создайте уровень комфорта. Этот уровень в первую очередь зависит от продающего персонала, от людей, которые общаются с клиентом. Приведу я один очень интересный пример из мирового опыта…

 

Как-то компания «Форд» проводила анкетирование своих клиентов: «Чем вам нравятся наши автомобили?». Была задача выявить, что наши автомобили нравятся хорошим двигателем, комфортным салоном и еще чем-то. Результаты анкетирования удивили даже само руководство. Они буквально хотели это использовать как рекламный шаг, но результаты их сильно удивили. Оказывается, клиентам в компании «Форд» больше всего нравилась секретарша, которая встречала клиентов на входе в салон, начальник отдела продаж (к слову, мы недавно писали про то, как правильно выбрать продажника), который быстро решал какие-то проблемы. Из-за этого клиенты оставались внутри бизнеса и покупали машины.

 

Ваша задача сделать то же самое: довести свой бизнес до такого уровня. Стандарт и уровень обслуживания должен быть постоянным и создавать комфорт для покупателя.

 

Дальше я поделюсь с Вами правилами общения, которые выстроены в моем отделе. Они взяты не из головы, а опираются на мировой и личный опыт:

 

• Приветливо здоровайтесь с каждым клиентом (именно это позволяет чаще сказать “да” вам)
• Называйте покупателя на «Вы» независимо от возраста
• Не торопите клиента, не навязывайте свое мнение
• Не будьте унылыми, вялыми, равнодушными, проявляйте искреннюю заинтересованность в работе с покупателем
• Не спорьте с покупателем, ни при каких обстоятельствах. Отвечайте на возражения с позиции «клиент всегда прав»
• Запрещается употреблять пищу и напитки во время телефонного разговора или личной встречи с клиентом
• Запрещается разговаривать с коллегами на личные темы в то время как ваш коллега ведет голосовые переговоры с клиентом.
• Не обсуждайте вопросы, касающиеся работы или распоряжений руководства с покупателями
• Запрещается обсуждать клиента с коллегами в негативном русле
• Не указывайте на стоимость товара в формате: «Эта услуга дорогая, возьмите подешевле»
• Сокращайте до минимума личные разговоры по телефону в офисе

 

Будьте доброжелательны:

 

• Ваш голос, интонации, жесты и улыбка должны демонстрировать искреннюю заинтересованность в клиенте.

 

Категорически запрещено:

 

• Раздражаться в разговоре с клиентом.
• Демонстрировать досаду от несостоявшейся покупки.
• Возражать клиенту.
• Не удовлетворять просьбу клиента (если осуществление просьбы является вашей работой).
• Сквернословить (нецензурно выражаться, обзывать, оскорблять, давать прозвища)

 

Надеюсь, мои наработки помогут Вам стать еще лучше и увереннее в себе и своих сотрудниках. Обсудите с ними эти пункты, объясните к каким плохим последствиям это приведет компанию. Вы увидите как все больше клиентов остается с вами и с удовольствием несет вам деньги!

 

Полюшко С.В.

Всем привет, #Хомяк_продажник на связи J Как вы догадались, говорить сегодня будем о продажах, вернее, о менеджерах по продажам. Кто эффективнее? Тот, кто мотивирован деньгами? Либо тот, кто вдохновлен корпоративным духом компании? Давайте разберемся в этом вопросе подробнее, кто есть кто, и кому можно доверять.

 

Нацеленный на результат продажник, мотивацией которого служат деньги, эффективен как для финансового благополучия компании, так и для себя. Но есть нюанс в действиях такого специалиста. Его главная задача – закрытие сделки и получение денег на счет компании, соответственно прирост личной заработной платы.

 

Казалось бы, что тут плохого? Вроде бы и ничего, кроме самого важного – выгоды клиента. Да-да, верно, о благах компании и самого продажника мы упомянули, а где тут место клиенту, его интересам и выгодам? Правильно, в такой структуре отдела продаж совершенно не заботятся о клиентах.

 

Рассмотрим второй тип продавцов. Они мотивированы идеологией компании. Их воодушевляет сама мысль о том, что сотрудничество с заказчиком принесет максимум профита самому заказчику. О финансовой выгоде для компании они тоже не забывают, разумеется.

 

Право, не помню, кто сказал на одном из пятничных послерабочих тим-билдингов: «Мы не продаем дрель (как инструмент), мы продаем отверстие, которое бурит дрель (т.е. результат)». Данное выражение метко описывает нашу философию. Результат, который получит заказчик – основополагающий фактор для заключения сделки с нами.

 

С таким же успехом я мог бы устроиться в трейдинговую компанию, по примеру одной из тех, которые показаны в фильме «Бойлерная». Вы помните, чем все закончилось? Какие выводы сделал главный герой фильма? Он сдал с потрохами своих коллег, несмотря на то, что прилично зарабатывал. Ему стало жаль тех людей, из которых он высасывал все до последнего цента, и не приносил никакого результата.

 

Поэтому совет начинающим и опытным руководителям – когда принимаете продажника в свой штат, подумайте, насколько он готов проникнуться идеей Вашей компании и корпоративным духом? Если в его глазах пустота и вместо зрачков $$ – отпускайте, не задумываясь. Но если же вы видите в человеке огонь, который загорелся при первом же посещении Вашего офиса, смело берите его на работу. Не умеет продавать – научится. Главное, чтобы в нем горело пламя продаж, продаж Вашего корпоративного духа, а не выставление счета и сухая информация.

 

Спасибо за внимание, с Вами был #Хомяк_Продажник

 

© Дмитрий Конев

Я убью тебя демпингом. «Демпинг… мать его…» цитата от автора.

 

Каждый день я встречаю таких людей! Они рушат свое дело и рынок в общем. Я говорю о тех, кто осознано занижает цены на свой товар или продукт. Такие «Демпингеры» (звучит как оскорбление, потому предлагаю использовать именно это слово) рассчитывают за счет жестких занижений цен выиграть в кратковременной перспективе и получить хоть какие-то деньги. Но они забывают о том, что обесценивают свой труд и труд конкурентов, а потому в долгой перспективе им уже ничего не светит!

 

Я уже 5 лет занимаюсь маркетингом и продажами, и буду вести этот рассказ, опираясь именно на свой опыт…

 

• Почему демпинг – плохо? Когда ваши конкуренты идут путем снижения цен и вы в ответ поступаете так же, это не приводит к снижению затрат, а вот прибыль падает. В такой ситуации невозможно инвестировать в развитие товара, в его рекламу или обучение персонала. Со временем вы будете зарабатывать все меньше и меньше. А в итоге просто закроете бизнес. Если Вы считаете, что это временные меры и вскоре легко сможете поднять цены обратно, вы сильно ошибаетесь!

 

• Всем тяжело! Мы уже все взрослые люди, и вроде в сказки не верим, но постоянно надеемся на халяву и авось. Да, всем тяжело, но мало кто в такой ситуации готов брать и делать. Большинство лишь старается с меньшими усилиями пережить этот этап жизни, а там как-то будет! Потому вместо улучшения продукта, работы над своим мастерством в продажах или поиске новых клиентов, мы осознанно делаем скидки, порой совсем неразумные.

 

• Добро и Зло понижения цен. Скидка – это очень острое лезвие, по которому надо уметь ходить. Одно дело, если речь идет о постоянном клиенте, с которым вы уже состоите в доверительных отношениях. Он знает, что вы все делаете сами, и не лезет учить вас. А со своей стороны вы уверены, что он не пропадет и будет продолжать с вами работать. Тогда, конечно, есть смысл предоставить ему небольшую скидку, дабы ваши отношения закрепились на года. Но с новыми клиентами все обстоит сложнее.Клиент манипулирует и получает скидку, в такой ситуации он чувствует, что победил вас!  Пусть он получил всего 3- 5% от суммы заказа, но в большинстве случаев он будет вести себя как ваш рабовладелец. Он будет уверен, что вы обязаны сделать все, что он скажет по проекту, а еще и сверху. В первую очередь, думаю, это обусловлено отсутствием на просторах СНГ партнерской и трудовой этики. Всем безразлично, что ваш труд должен справедливо оплачиваться, и что затраченные трудо-часы – это тоже ресурс.

 

• Как родить в себе Демпингера? Идите в фриланс! Тогда вы, безусловно, в кратчайшие сроки познаете мастерство занижения цен. И произойдет это не по причине Вашего желания, а из-за общей картины рынка. Как можно адекватно оценивать свою работу, если другие исполнители за нее берут 100руб.? На фоне таких «доширакных» работников ты не сможешь объяснить, что такая работа стоит 10 000, ведь Петя делает за 1000.
  И конечно, у Вас в голове возникает вопрос, а как же качество, а как же экспертность? Прошу поверить моему опыту, большинство заказчиков в первую очередь подумает, что там в 10 раз дешевле, да и за такие деньги он проще возьмет 10 Петь, и хоть кто-то да точно сделает хорошо. Конечно, это правило имеет свои исключения. Я сам знаю некоторых фрилансеров, которые, к примеру, за небольшую статью получают порядка 100$. Но это всего лишь исключение! Большинство фрилансеров просто уничтожают рынок!

 

• Что же делать? Воспитывайте свое окружение, воспитывайте своих сотрудников и клиентов. Объясняйте, почему так делать нельзя и к чему это приведет. Других вариантов нет! Да, я тоже люблю торговаться, мне интересно, как будут обрабатывать мои возражения (Я живу продажами, как иначе то).
  Но делаю я это только тогда, когда уже готов купить продукт за полную его стоимость, а не из-за желания сэкономить! Мышление «экономии на всем» изначально ведет к пагубным последствиям! Потому зарабатывайте, тратьте, зарабатывайте еще больше, тратьте еще больше!

Полюшко Сергей

«Человек, который не умеет улыбаться,

не должен заниматься торговлей»

Китайская поговорка

А… это ты! А я все думаю, кто это тут шоркает. В гости решил заглянуть? Правильно! Ну, где бар у меня ты уже знаешь, так что давай наливай и пошли голову умными мыслями заполнять! И, надеюсь, ты не подумал, что я пытаюсь пристрастить тебя к алкоголю, просто под вискарик думается лучше! Ахахах… Вот как ты думаешь: у кого покупают? А еще лучше подумай: у кого больше покупают? Кому люди готовы отдать свои деньги? Тому, кто им нравится! Да, тут все банально! Люди всегда руководствуются личными предпочтениями. Это справедливо и для продаж. Сегодня наш вечер мы посвятим вопросу: как установить контакт с клиентом и заполучить его симпатию? Итак, давай по порядку.

 

Во-первых, Позитив – твое второе имя, а Бодрость – первое!

Если ты хмурый и занудный, то клиент к тебе не потянется. Излучай уверенность, позитив и располагай клиента к себе. С таким настроем можно даже самого конфликтного персонажа вывести на душевный разговор. Покажи всем своим нутром, что все просто отлично и тогда клиент будет намного лучше к тебе относиться! Заставь себя оставлять все окружающие проблемы где-то далеко! Не важно, что происходит сейчас в мире, твоем городе или доме. Сейчас есть только контакт с клиентом, а все остальное оставь на потом!

 

Во-вторых, улыбайся как Джокер!

Дело в том, что улыбка сама по себе располагает человека. Если ты улыбнешься незнакомцу, то, скорее всего, получишь улыбку в ответ (конечно, мы не берем во внимание ситуацию в 3 часа ночи на окраине города). И как только человек улыбнется – это означает, что ты ему, как минимум, понравился. Чем лояльнее клиент, тем проще ему продать товар или услугу.
Кроме того, улыбку «слышно» по телефону и видно в тексте сообщения. Обязательно перед звонком подумай о хорошем и улыбнись!) (Почему это важно, мы уже писали в статье “скажи мне нет“.

 

В-третьих, повторяй его имя как можно чаще!

Мы обожаем, когда нас называют по имени. Наше имя это самое сладкое слово для ушей. Поэтому в процессе разговора называй клиента по имени не менее пяти раз. Естественно, называть имя в каждом предложении не нужно. Подбирай удачный момент и используй такое обращение!

P.S. Если не знаешь имя клиента, то в начале разговора спроси: «Подскажите, как я могу к вам обращаться?»

 

В-четвертых, покажи ему, что ты свой человек!

Всех людей условно можно разделить на 3 категории по темпам речи:

«Быстрые» – они очень много и быстро говорят. Они словно стреляют из пулемета. Слово за словом. И их очень сложно остановить. При долгом общении с таким человеком ты можешь быстро устать.
«Средние» – люди с обычной манерой разговора. Таких «средних» – большинство. И контакт с ними установить намного проще!
«Медленный» – ну это отдельная каста! Они долго все понимают. Этим людям необходимо все объяснять буквально на пальцах. Помимо медленного восприятия, они медленно разговаривают. Постоянно делают паузы в разговорах, а одну мысль могут обсуждать в течение часа.

Если совместить двух индивидов – «быстрого» и «медленного», то у них контакт разладиться на второй минуте разговора. Один уже начнет психовать, а второй не успеет понять: почему? Поэтому тебе нужно научиться подстраиваться под темп речи клиента. Если он медлит, то и ты делай паузы и говори так, чтобы клиент все понял. Если клиент наоборот очень быстрый, то начинай тараторить с его скоростью.

 

P.S. Если вы уже долго ведете разговор, то клиент может просто устать. И чтобы этого не произошло, лучше всего менять темп речи. Попробуй со среднего перескакивать на быстрый, акцентируя внимание клиента на какой-то определенной детали. Это позволит привлечь его внимание!

 

В-пятых, ты такой молодец, что дочитал до этого момента!

Простыми комплиментами легко завоевать симпатию человека, и он останется твоим клиентом на долгие годы. Существует большое количество техник комплиментов, но самые распространенные и простые эти:

 

Прямой комплимент – это комплимент в лоб, когда говоришь то, что видишь, слышишь или осязаешь. Самое важное – после комплимента продолжать говорить дальше. Обязательно вплетай комплименты в свою речь. Если сделать лишь комплимент, то это вызовет некую неловкость в беседе.

 

Комплимент «Мне нравится» фактически относится к прямому, но ты как бы акцентируешь внимание на том, что понравилось… Когда человек высказывает свою симпатию – второму это очень приятно.

 

Фууух… Думаю, мы на сегодня закончили. Тебе еще надо это все обдумать и применить на практике! Можешь еще подумать о правиле «Трех да». Будет полезно! Лично мне очень понравилось, как ты слушал мой рассказ! А теперь, улыбающийся хомяк пойдет спать. До встречи!

 

Сергей Полюшко

Привет, дорогой друг.

 

Настало время интересных историй из жизни хомяка-продажника. Подходи к нашему костру и садись поудобней – расскажу интересную историю.

 

История о том, с какими ошибками можно столкнуться при первых шагах в продажах.

 

В истории много нюансов и деталей, но я постараюсь все рассказать коротко и интересно, иначе будем сидеть и разбирать эту тему не один хомячий час!

 

А время порой очень дорого стоит.

 

• Первый уголек костра – это первый контакт с клиентом (и это я сейчас даже не про общение голосом).

 

Я такой зеленый хомячок пришел и первые мысли: “ООО! Как писать, что писать, а что мне ответят, ааааа, зачем я здесь, помогите, все хомячьи боги”.

 

Только потом я понял, что этот мандраж мне только помог и я начал ещё детальнее изучать свой продукт, а это самое главное.

 

Если ты знаешь все преимущества своего продукта и можешь объяснить клиенту это как можно проще не теряя основного смысла – БИНГО, ты преодолел этот рубеж.

 

• Второй уголек – это “Первое НЕТ от клиента” и все другие отказы, которые продажник должен пережить, и делать так, чтобы ему чаще говорили “да”..

 

Вот тут-то и начинается падание боевого духа, а как только это влияет на продажу – то все, настроение падает с просто нереальной скоростью.

 

Появляется лень, упадок сил – колесо остановилось.

 

Здесь начинает помогать Командный дух продажников – ты включаешься дальше в работу и выруливаешь из этого состояния.

 

А главное – следующее нет уже тебя укрепляет, а не ломает, если не опустил руки в первый раз.

 

Вот такие два, я бы сказал, моральных недоумения у меня вспыхнули.

 

Но с этим легко справиться, если у тебя есть команда, которая всегда поддержит и подскажет, даже невзирая на то, сколько ты в продажах.

 

Понравилась статья? Тогда читайте еще похожие из раздела “Продажник (SMM)“.

Главное не опускать руки и стремиться, и будет Вам счастье)

Давид Сухопар

Приветствую, мой друг!

 

Решил заскочить к своему старому знакомому хомяку-продажнику? Ну что ж, устраивайся поудобнее в кресле, бери бокал с винцом, виски, коньячком, или тем, что тебе больше по душе.

 

Что говоришь? Опять все плохо? У тебя депрессия? Снова клиент сказал «Нет»?

 

И ты расстроился из за такой глупости? Ахах… Ну что ж, это нормально, по крайней мере, пока ты начинаешь свое увлекательное путешествие в мир продаж. А вот дальше ты должен избавиться от таких глупостей.

 

Одни проблемы только от этого. Честно-честно! Я понимаю тебя, на самом деле. Конечно обидно! Ведь ты старался, продавал свой лучший продукт! И цена отличная – я полностью с тобой согласен! Но суть то не в этом!

 

 

Клиент сказал “НЕТ” – что это значит

 

 

Когда тебе говорят «Нет» – это хорошо! Правда! Ты не ослышался – это просто замечательно! Тебе кажется, что у успешных людей всегда всё шло гладко?

 

Бред, на самом деле они получали массу отказов! Но они не сдались и продолжили свой путь! Главный секрет во всем этом – не воспринимать отказ, как провал!

 

Относись к нему как к практике или возможности научиться чему-то новому! Все еще мне не веришь? Ладно… Разложу все по полочкам.

 

 

Как превратить “НЕТ” в свою пользу

 

 

Полочка 1

Каждое «Нет» приближает тебя к заветному «Да». Кажется банальным, но на деле это работает именно так.

 

Это не значит, конечно, что нужно неосознанно бомбить базу клиентов и ждать. Так тоже можно, но вероятность получить клиента очень мала. Скорее ты исхудаешь с голоду, чем найдешь нужное количество заказчиков.

 

Эта полочка должна висеть у тебя над компьютером, напоминая о том, что отказы есть всегда. Но после нескольких «Нет» обязательно встретится «Да».

 

 

Полочка 2

«Нет» – главный мотиватор для развития!

 

Это штука работает только в случае, если ты не любишь жевать сопли и достаточно вырос в личностном плане. Вырасти как личность – значит отдавать себе отчет в том, что каждое действие влечет за собой последствия, и каждый из нас вполне может влиять на ситуацию вокруг себя.

 

В таком случае, получив 10, 30, 50 «Нет», ты сядешь и задумаешься о том, какие ошибки совершил и как мог их избежать.

 

 

Полочка 3

«Нет» – это стресс для организма!

 

Именно стресс является основой выхода из зоны комфорта. Именно стресс помогает начать мыслить по-другому.

 

Развивай свое мышление. Обычно люди считают свои умственные качества и таланты врождёнными, неизменными. Изменив свое мышление и поверив в то, что твои способности зависят только от усилий, которые ты прилагаешь, дела пойдут вверх. Такая вера творит чудеса!

 

 

Полочка 4

«Нет» – означает «Нет »только сегодня!

 

Даже если ты получил отказ, это не значит, что стоит портить отношение с клиентом. Ты не знаешь, что происходит в его жизни в этом месяце, на этой неделе и в конкретно данный момент.

 

Природа «Нет» может быть совершенно разной. И очень часто отказы вызваны лишь плохим настроением. А если быть точнее –у человека утро могло начаться с аварии, его кошка исцарапала всю мебель или вторая половинка устроила скандал.

 

Ты не можешь этого предугадать! Потому всегда старайся максимально лояльно расположить к себе, как к человеку, даже если продажа не состоялась.

 

Через время ты еще получишь свой шанс совершить продажу! На моем опыте даже были клиенты, которые сказали «Да» спустя два года (!) переговоров.

 

 

Полочка 5

«Нет» – это нормально!

 

Тут мы углубимся в психологию. А как в продажах без нее?

 

Первая реакция человека на предложение – отказ, и это естественно! Каждый прокручивал у себя в голове такие мысли – «До сегодня же жил без этой вещи – жив-здоров и все нормально. Пожалуй, мне это и не надо!»

 

Это нормальная инстинктивная реакция! Любой нормальный человек, не успев еще дослушать предложение, думает об отказе! Особенно, если ты продаешь «крупному» клиенту.

 

На таком человеке большая ответственность, каждый день ему делают множество предложений, и это вырабатывает в нем фильтр! Который сложно пробить!

 

И если ты будешь помнить про такое коварство наших инстинктов, то не упадешь в психологический минус.

 

 

Полочка 6

«Нет» – должно превратиться в три «Нет».

 

Допустим, клиент отказал. Он получил превосходство над тобой. Ведь для него, сейчас ты выступаешь в роли просителя.

 

Если ты морально подготовлен, такая ситуация не выбьет из колеи. Но если вы и вправду готовились, вы должны получить минимум три «Нет».

 

Что это значит? Надо заранее предусмотреть отказ и проработать как минимум (я настаиваю на этом, не меньше) три сценария возражений. И только если ты услышал отказ на все три сценария, можно считать, что сделал все возможное. Тогда ты просто аккуратно закрываешь контакт с расчетом на будущие перспективы.

 

 

Полочка 7

«Нет» – как попытка манипуляции.

 

Иногда ненавистное «Нет» указывает на то, что твой собеседник – человек , которому нравится, чтобы его упрашивали, который любит самоутвердиться за чужой счет. Если это приведет к продаже, тогда почему бы не принять такой расклад дел и не «сыграть»?

 

Поговорить, походить «вокруг да около», поуговаривать, наконец?

 

Конечно же, в каждом из нас живет злобное ЭГО, которому это не понравится. Но в первую очередь ответь себе на вопрос: «Я хочу быть правым или получить желаемое?» Если преобладает второе, то спрячь свое ЭГО подальше и насладись вкусом победы и чувством превосходства после совершения сделки!

 

Ну что, мой друг…

 

Надеюсь, мои полочки помогли тебе осознать новые вещи о природе отказов и не расстраиваться, услышав противное «Нет»!

 

Наоборот, надеюсь, в такой ситуации ты оперативно войдешь в боевой режим и закроешь сделку. Успехов тебе!

 

Сергей Полюшко

Всем привет! Сегодня я расскажу небольшую историю о стремлении, упрямстве и вере в себя.

 

История началась в далеком 2014 году, когда я работал мерчендайзером в торговой марке «Nestle» и серьезно метил в торговые агенты. Какое-то время мысль об этой работе грела меня, но потом я понял: даже если стану торговым агентом, то бесконечные путешествия по торговым точкам, даже несмотря на отличную зарплату, быстро вымотают и вообще –  это не совсем то, чем бы я хотел заниматься в жизни.

 

Но чем? И по каким-то причинам, решив, что все-таки хочу работать в продажах, начал искать себя в этом нелёгком деле.  Мне хотелось чего-то более стабильного, например, офисной работы. Почему бы и нет?

История моего успеха.

Время шло, я поменял несколько рабочих мест с различным направлением.

 

Так, спустя некоторое время, в сентябре 2016 года я попадаю в колл-центр местного интернет-провайдера. На этой работе я начинаю осваивать азы продаж, в частности, работу со скриптами, возражениями, конфликтными ситуациями и выходом из них.

 

Если честно, первое время работа мне нравилась, я даже с радостью соглашался на вечерние смены. Но со временем, пользуясь услугами этого же провайдера, я начал осознавать, что реальность не сходится с обещаниями потенциальным клиентам.

 

Теперь я знал, как работают акционные крючки, которыми как привлекали новых, так и возвращали старых абонентов.  Я немного смущался, когда звонил по базе номеров, и оказывалось, что абонента попросту больше нет в живых.

 

Совсем как в тех шутках, когда интернет-провайдер достанет хоть с того света, лишь бы «впарить» свою услугу.  С шутки это превратилось в мою реальность.

 

Иногда, составляя заявку на подключение очередной старенькой бабушке, хотелось позвонить ей со своего личного телефона и сказать: «Бабуль, не видитесь, это ловушка, они обдерут Вас до последней нитки, стоит только закончиться акционному тарифу!».

 

Именно поэтому на длительную карьеру в подобной организации моего терпения не хватило. Слишком уж я добрый и эмоциональный человек. Так же, эмоционально и по-доброму, я оставил эту компанию и направился постигать новые вершины в мастерстве продаж.

 

Но! Вот что я выяснил во время работы:

 

1.  Офисная работа меня радует, вопреки всем ожиданиям и страхам.
2.  Я хочу продавать! Честно, круто, профессионально.
3.  Каждый отказ приближал меня к заветному: «Да, давайте работать!»

 

Каждая история к чему-то ведет, да, дорогой подписчик ТЫ – прав!  И вот наступает декабрь 2016 года, я вижу объявление о наборе в отдел продаж маркетингового агентства «Red Hamster».

 

Особое внимание хотел бы уделить тому факту, что на работу я устроился по объявлению, в будущем в связи с этим будет множество комичных реплик моего непосредственного руководителя, и не только в мой адрес, но и в адрес других сотрудников нашего отдела.

 

Мотивация работы.

 

Как вы догадались, попадаю я сюда “птенцом продаж”. Без особого опыта, но с большим стремлением добиться успеха.

 

Мне очень понравился коллектив, в который я попал, с их коллективным духом и дружной атмосферой. В мой набор попали 4 человека: я, 2 молодых человека и одна девушка.

 

Нам предстоял курс обучения и введения в коллектив. Девушка резво начала и у неё сходу пошли продажи, забегая наперед, план она добивала на новогоднем корпоративе. И вопрос о её будущем в компании не стоял.

 

Что касается нас, 3-х “оболтусов”, тут еще нужно было проявить себя.  Я впервые осознал, что хочу задержаться здесь надолго и буду делать все, чтобы остаться.

 

Регулярно прокручивал в голове сцену своего увольнения и всевозможными способами демонстрировал свою заинтересованность, чтобы отдалить этот эпизод. В моей жизни бывали разные ситуации с увольнениями: где-то я сам уходил, где-то меня посреди рабочего дня вызывали «на ковер», после чего я при всем офисе собирал вещи, прощался с коллективом и тихо уходил. Нетрудно догадаться, что меньше всего я хотел покинуть это место именно таким образом, во время очередной планерки посреди рабочего дня.

 

Мой звездный час настал, когда я согласился выйти на работу уже 3-го января, хотя каникулы заканчивались 10.

 

Этим я показал руководителю свою заинтересованность и целеустремленность, в отличие от других стажеров и даже сотрудников, над которыми висел «топор увольнения». Все они по разным причинам не дошли до офиса: кто-то болел, кто-то посещал кинотеатр и имел наглость после этого заявиться в офис на перекур, меня же болезни и желание отдохнуть не остановили. Я знал: моя основная задача – показать стремление работать и закрепиться здесь любой ценой.

 

И я получил этот шанс, продолжая работать (пусть и не всегда был полезным) в агентстве. Как вы догадались, ряды редели после новогодних каникул.

 

В середине 2-го месяца с горем пополам я вымучил свою первую продажу. Понял –  начало положено, прогресс есть!

 

Об этом мне и говорил руководитель: «Дима, главное – с чего-то начать, пусть небольшая продажа, но она будет толкать тебя дальше».

 

Теперь к желанию закрепиться здесь у меня добавилась еще одна мотивация – не подвести руководителя, который верит в мой успех несмотря ни на что.

 

Нужно отдать должное очень лояльным коллегам по цеху, которые поддерживали меня (да-да, я действительно, находясь здесь, приобрел несколько ценных знакомств, которые впоследствии переросли в крепкую дружбу), давали советы как по адаптации в новом коллективе, так и моей основной работе.

 

Продавать я начал.  “Лед тронулся” и продажи пошли. Нужно было меня двигать как-то дальше и в марте руководители компании придумали интересный квест: «выполни план – получи премию, не выполни – покрасим волосы».

 

Я человек простой, неохотно влезаю в различные авантюры, но знал, что у меня есть несколько горячих клиентов, которые вот-вот должны были начать с нами работу, я поверил в них (как однажды поверили в меня) и не прогадал. К концу марта план был выполнен, я избавился от угрозы как увольнения, так и от угрозы окрашивания волос.

 

Дальше пошла рабочая рутина, пролетел целый год: взлёты, падения, бесценные моменты вместе, любимая работа.

 

Хотелось бы добавить, что я не боялся ни ночных звонков клиента, ни работы в позднее время, что также подкупило руководство. Ведь у истинного продажника нет рамок рабочего времени.

 

Знаковой была ситуация, когда я ехал поздно вечером, в выходной, в полностью забитой людьми маршрутке. И тут – звонок по скайпу из Америки. Ну да, конечно, это как раз был мой клиент, который интересовался нашими услугами и хотел уточнить несколько вопросов. Несмотря на отвратительное качество связи, на людей, которые давили меня со всех сторон, я все смог проконсультировать клиента. Вознаграждением за мои неудобства были отправленные реквизиты на оплату.

 

Вот так вот: всего 10 минут моего времени стоили мне половины плана за месяц, важное уточнение – второй половины плана.

 

И вот момент Х!

 

Я уже в статусе «старичка», разбираюсь во всех тонкостях работы компании и многое знаю о продукте, который мы предлагаем. За последний год у нас было несколько стажеров, которым я помогал, как и помогали мне ребята тогда.

 

И вот после стольких стараний, переживаний мне поступает указание: «Дим, выкладывай объявление, ты можешь нанимать себе сотрудника в подчинение».

 

Вы можете предугадать мою реакцию и счастливые восторженные глаза!

А что было дальше?  Это уже совсем другая история.

 

 

Автор: Дмитрий Конев