Я убью тебя демпингом. «Демпинг… мать его…» цитата от автора.

 

Каждый день я встречаю таких людей! Они рушат свое дело и рынок в общем. Я говорю о тех, кто осознано занижает цены на свой товар или продукт. Такие «Демпингеры» (звучит как оскорбление, потому предлагаю использовать именно это слово) рассчитывают за счет жестких занижений цен выиграть в кратковременной перспективе и получить хоть какие-то деньги. Но они забывают о том, что обесценивают свой труд и труд конкурентов, а потому в долгой перспективе им уже ничего не светит!

 

Я уже 5 лет занимаюсь маркетингом и продажами, и буду вести этот рассказ, опираясь именно на свой опыт…

 

• Почему демпинг – плохо? Когда ваши конкуренты идут путем снижения цен и вы в ответ поступаете так же, это не приводит к снижению затрат, а вот прибыль падает. В такой ситуации невозможно инвестировать в развитие товара, в его рекламу или обучение персонала. Со временем вы будете зарабатывать все меньше и меньше. А в итоге просто закроете бизнес. Если Вы считаете, что это временные меры и вскоре легко сможете поднять цены обратно, вы сильно ошибаетесь!

 

• Всем тяжело! Мы уже все взрослые люди, и вроде в сказки не верим, но постоянно надеемся на халяву и авось. Да, всем тяжело, но мало кто в такой ситуации готов брать и делать. Большинство лишь старается с меньшими усилиями пережить этот этап жизни, а там как-то будет! Потому вместо улучшения продукта, работы над своим мастерством в продажах или поиске новых клиентов, мы осознанно делаем скидки, порой совсем неразумные.

 

• Добро и Зло понижения цен. Скидка – это очень острое лезвие, по которому надо уметь ходить. Одно дело, если речь идет о постоянном клиенте, с которым вы уже состоите в доверительных отношениях. Он знает, что вы все делаете сами, и не лезет учить вас. А со своей стороны вы уверены, что он не пропадет и будет продолжать с вами работать. Тогда, конечно, есть смысл предоставить ему небольшую скидку, дабы ваши отношения закрепились на года. Но с новыми клиентами все обстоит сложнее.

  Клиент манипулирует и получает скидку, в такой ситуации он чувствует, что победил вас!  Пусть он получил всего 3- 5% от суммы заказа, но в большинстве случаев он будет вести себя как ваш рабовладелец. Он будет уверен, что вы обязаны сделать все, что он скажет по проекту, а еще и сверху. В первую очередь, думаю, это обусловлено отсутствием на просторах СНГ партнерской и трудовой этики. Всем безразлично, что ваш труд должен справедливо оплачиваться, и что затраченные трудо-часы – это тоже ресурс.

 

• Как родить в себе Демпингера? Идите в фриланс! Тогда вы, безусловно, в кратчайшие сроки познаете мастерство занижения цен. И произойдет это не по причине Вашего желания, а из-за общей картины рынка. Как можно адекватно оценивать свою работу, если другие исполнители за нее берут 100руб.? На фоне таких «доширакных» работников ты не сможешь объяснить, что такая работа стоит 10 000, ведь Петя делает за 1000.
  И конечно, у Вас в голове возникает вопрос, а как же качество, а как же экспертность? Прошу поверить моему опыту, большинство заказчиков в первую очередь подумает, что там в 10 раз дешевле, да и за такие деньги он проще возьмет 10 Петь, и хоть кто-то да точно сделает хорошо. Конечно, это правило имеет свои исключения. Я сам знаю некоторых фрилансеров, которые, к примеру, за небольшую статью получают порядка 100$. Но это всего лишь исключение! Большинство фрилансеров просто уничтожают рынок!

 

• Что же делать? Воспитывайте свое окружение, воспитывайте своих сотрудников и клиентов. Объясняйте, почему так делать нельзя и к чему это приведет. Других вариантов нет! Да, я тоже люблю торговаться, мне интересно, как будут обрабатывать мои возражения (Я живу продажами, как иначе то).
  Но делаю я это только тогда, когда уже готов купить продукт за полную его стоимость, а не из-за желания сэкономить! Мышление «экономии на всем» изначально ведет к пагубным последствиям! Потому зарабатывайте, тратьте, зарабатывайте еще больше, тратьте еще больше!

Полюшко Сергей

P.S. SMM продвижение по доступным ценам, пишите по контактам или мессендежерам снизу!

«Человек, который не умеет улыбаться,

не должен заниматься торговлей»

Китайская поговорка

А… это ты! А я все думаю, кто это тут шоркает. В гости решил заглянуть? Правильно! Ну, где бар у меня ты уже знаешь, так что давай наливай и пошли голову умными мыслями заполнять! И, надеюсь, ты не подумал, что я пытаюсь пристрастить тебя к алкоголю, просто под вискарик думается лучше! Ахахах… Вот как ты думаешь: у кого покупают? А еще лучше подумай: у кого больше покупают? Кому люди готовы отдать свои деньги? Тому, кто им нравится! Да, тут все банально! Люди всегда руководствуются личными предпочтениями. Это справедливо и для продаж. Сегодня наш вечер мы посвятим вопросу: как установить контакт с клиентом и заполучить его симпатию? Итак, давай по порядку.

 

Во-первых, Позитив – твое второе имя, а Бодрость – первое!

Если ты хмурый и занудный, то клиент к тебе не потянется. Излучай уверенность, позитив и располагай клиента к себе. С таким настроем можно даже самого конфликтного персонажа вывести на душевный разговор. Покажи всем своим нутром, что все просто отлично и тогда клиент будет намного лучше к тебе относиться! Заставь себя оставлять все окружающие проблемы где-то далеко! Не важно, что происходит сейчас в мире, твоем городе или доме. Сейчас есть только контакт с клиентом, а все остальное оставь на потом!

 

Во-вторых, улыбайся как Джокер!

Дело в том, что улыбка сама по себе располагает человека. Если ты улыбнешься незнакомцу, то, скорее всего, получишь улыбку в ответ (конечно, мы не берем во внимание ситуацию в 3 часа ночи на окраине города). И как только человек улыбнется – это означает, что ты ему, как минимум, понравился. Чем лояльнее клиент, тем проще ему продать товар или услугу.
Кроме того, улыбку «слышно» по телефону и видно в тексте сообщения. Обязательно перед звонком подумай о хорошем и улыбнись!) (Почему это важно, мы уже писали в статье “скажи мне нет“.

 

В-третьих, повторяй его имя как можно чаще!

Мы обожаем, когда нас называют по имени. Наше имя это самое сладкое слово для ушей. Поэтому в процессе разговора называй клиента по имени не менее пяти раз. Естественно, называть имя в каждом предложении не нужно. Подбирай удачный момент и используй такое обращение!

P.S. Если не знаешь имя клиента, то в начале разговора спроси: «Подскажите, как я могу к вам обращаться?»

 

В-четвертых, покажи ему, что ты свой человек!

Всех людей условно можно разделить на 3 категории по темпам речи:

«Быстрые» – они очень много и быстро говорят. Они словно стреляют из пулемета. Слово за словом. И их очень сложно остановить. При долгом общении с таким человеком ты можешь быстро устать.
«Средние» – люди с обычной манерой разговора. Таких «средних» – большинство. И контакт с ними установить намного проще!
«Медленный» – ну это отдельная каста! Они долго все понимают. Этим людям необходимо все объяснять буквально на пальцах. Помимо медленного восприятия, они медленно разговаривают. Постоянно делают паузы в разговорах, а одну мысль могут обсуждать в течение часа.

Если совместить двух индивидов – «быстрого» и «медленного», то у них контакт разладиться на второй минуте разговора. Один уже начнет психовать, а второй не успеет понять: почему? Поэтому тебе нужно научиться подстраиваться под темп речи клиента. Если он медлит, то и ты делай паузы и говори так, чтобы клиент все понял. Если клиент наоборот очень быстрый, то начинай тараторить с его скоростью.

 

P.S. Если вы уже долго ведете разговор, то клиент может просто устать. И чтобы этого не произошло, лучше всего менять темп речи. Попробуй со среднего перескакивать на быстрый, акцентируя внимание клиента на какой-то определенной детали. Это позволит привлечь его внимание!

 

В-пятых, ты такой молодец, что дочитал до этого момента!

Простыми комплиментами легко завоевать симпатию человека, и он останется твоим клиентом на долгие годы. Существует большое количество техник комплиментов, но самые распространенные и простые эти:

 

Прямой комплимент – это комплимент в лоб, когда говоришь то, что видишь, слышишь или осязаешь. Самое важное – после комплимента продолжать говорить дальше. Обязательно вплетай комплименты в свою речь. Если сделать лишь комплимент, то это вызовет некую неловкость в беседе.

 

Комплимент «Мне нравится» фактически относится к прямому, но ты как бы акцентируешь внимание на том, что понравилось… Когда человек высказывает свою симпатию – второму это очень приятно.

 

Фууух… Думаю, мы на сегодня закончили. Тебе еще надо это все обдумать и применить на практике! Можешь еще подумать о правиле «Трех да». Будет полезно! Лично мне очень понравилось, как ты слушал мой рассказ! А теперь, улыбающийся хомяк пойдет спать. До встречи!

 

Сергей Полюшко

P.S. SMM продвижение по доступным ценам, пишите по контактам или мессендежерам снизу!

Привет, дорогой друг.

 

Настало время интересных историй из жизни хомяка-продажника. Подходи к нашему костру и садись поудобней – расскажу интересную историю.

 

История о том, с какими ошибками можно столкнуться при первых шагах в продажах.

 

В истории много нюансов и деталей, но я постараюсь все рассказать коротко и интересно, иначе будем сидеть и разбирать эту тему не один хомячий час!

 

А время порой очень дорого стоит.

 

• Первый уголек костра – это первый контакт с клиентом (и это я сейчас даже не про общение голосом).

 

Я такой зеленый хомячок пришел и первые мысли: “ООО! Как писать, что писать, а что мне ответят, ааааа, зачем я здесь, помогите, все хомячьи боги”.

 

Только потом я понял, что этот мандраж мне только помог и я начал ещё детальнее изучать свой продукт, а это самое главное.

 

Если ты знаешь все преимущества своего продукта и можешь объяснить клиенту это как можно проще не теряя основного смысла – БИНГО, ты преодолел этот рубеж.

 

• Второй уголек – это “Первое НЕТ от клиента” и все другие отказы, которые продажник должен пережить, и делать так, чтобы ему чаще говорили “да”..

 

Вот тут-то и начинается падание боевого духа, а как только это влияет на продажу – то все, настроение падает с просто нереальной скоростью.

 

Появляется лень, упадок сил – колесо остановилось.

 

Здесь начинает помогать Командный дух продажников – ты включаешься дальше в работу и выруливаешь из этого состояния.

 

А главное – следующее нет уже тебя укрепляет, а не ломает, если не опустил руки в первый раз.

 

Вот такие два, я бы сказал, моральных недоумения у меня вспыхнули.

 

Но с этим легко справиться, если у тебя есть команда, которая всегда поддержит и подскажет, даже невзирая на то, сколько ты в продажах.

 

Понравилась статья? Тогда читайте еще похожие из раздела “Продажник (SMM)“.

Главное не опускать руки и стремиться, и будет Вам счастье)

Давид Сухопар

P.S. SMM продвижение по доступным ценам, пишите по контактам или мессендежерам снизу!

Приветствую, мой друг!

 

 

Решил заскочить к своему старому знакомому хомяку-продажнику? Ну что ж, устраивайся поудобнее в кресле, бери бокал с винцом, виски, коньячком, или тем, что тебе больше по душе.

 

Что говоришь? Опять все плохо? У тебя депрессия? Снова клиент сказал «Нет»?

 

И ты расстроился из за такой глупости? Ахах… Ну что ж, это нормально, по крайней мере, пока ты начинаешь свое увлекательное путешествие в мир продаж. А вот дальше ты должен избавиться от таких глупостей.

 

Одни проблемы только от этого. Честно-честно! Я понимаю тебя, на самом деле. Конечно обидно! Ведь ты старался, продавал свой лучший продукт! И цена отличная – я полностью с тобой согласен! Но суть то не в этом!

 

 

Клиент сказал “НЕТ” – что это значит

 

 

Когда тебе говорят «Нет» – это хорошо! Правда! Ты не ослышался – это просто замечательно! Тебе кажется, что у успешных людей всегда всё шло гладко?

 

Бред, на самом деле они получали массу отказов! Но они не сдались и продолжили свой путь! Главный секрет во всем этом – не воспринимать отказ, как провал!

 

Относись к нему как к практике или возможности научиться чему-то новому! Все еще мне не веришь? Ладно… Разложу все по полочкам.

 

 

Как превратить “НЕТ” в свою пользу

 

 

Полочка 1

Каждое «Нет» приближает тебя к заветному «Да». Кажется банальным, но на деле это работает именно так.

 

 

Это не значит, конечно, что нужно неосознанно бомбить базу клиентов и ждать. Так тоже можно, но вероятность получить клиента очень мала. Скорее ты исхудаешь с голоду, чем найдешь нужное количество заказчиков.

 

Эта полочка должна висеть у тебя над компьютером, напоминая о том, что отказы есть всегда. Но после нескольких «Нет» обязательно встретится «Да».

 

 

 

 

Полочка 2

«Нет» – главный мотиватор для развития!

 

 

Это штука работает только в случае, если ты не любишь жевать сопли и достаточно вырос в личностном плане. Вырасти как личность – значит отдавать себе отчет в том, что каждое действие влечет за собой последствия, и каждый из нас вполне может влиять на ситуацию вокруг себя.

 

В таком случае, получив 10, 30, 50 «Нет», ты сядешь и задумаешься о том, какие ошибки совершил и как мог их избежать.

 

 

 

 

Полочка 3

«Нет» – это стресс для организма!

 

 

Именно стресс является основой выхода из зоны комфорта. Именно стресс помогает начать мыслить по-другому.

 

Развивай свое мышление. Обычно люди считают свои умственные качества и таланты врождёнными, неизменными. Изменив свое мышление и поверив в то, что твои способности зависят только от усилий, которые ты прилагаешь, дела пойдут вверх. Такая вера творит чудеса!

 

 

 

 

Полочка 4

«Нет» – означает «Нет »только сегодня!

 

 

Даже если ты получил отказ, это не значит, что стоит портить отношение с клиентом. Ты не знаешь, что происходит в его жизни в этом месяце, на этой неделе и в конкретно данный момент.

 

Природа «Нет» может быть совершенно разной. И очень часто отказы вызваны лишь плохим настроением. А если быть точнее –у человека утро могло начаться с аварии, его кошка исцарапала всю мебель или вторая половинка устроила скандал.

 

Ты не можешь этого предугадать! Потому всегда старайся максимально лояльно расположить к себе, как к человеку, даже если продажа не состоялась.

 

Через время ты еще получишь свой шанс совершить продажу! На моем опыте даже были клиенты, которые сказали «Да» спустя два года (!) переговоров.

 

 

 

 

Полочка 5

«Нет» – это нормально!

 

 

Тут мы углубимся в психологию. А как в продажах без нее?

 

Первая реакция человека на предложение – отказ, и это естественно! Каждый прокручивал у себя в голове такие мысли – «До сегодня же жил без этой вещи – жив-здоров и все нормально. Пожалуй, мне это и не надо!»

 

Это нормальная инстинктивная реакция! Любой нормальный человек, не успев еще дослушать предложение, думает об отказе! Особенно, если ты продаешь «крупному» клиенту.

 

На таком человеке большая ответственность, каждый день ему делают множество предложений, и это вырабатывает в нем фильтр! Который сложно пробить!

 

И если ты будешь помнить про такое коварство наших инстинктов, то не упадешь в психологический минус.

 

 

 

 

Полочка 6

«Нет» – должно превратиться в три «Нет».

 

 

Допустим, клиент отказал. Он получил превосходство над тобой. Ведь для него, сейчас ты выступаешь в роли просителя.

 

Если ты морально подготовлен, такая ситуация не выбьет из колеи. Но если вы и вправду готовились, вы должны получить минимум три «Нет».

 

Что это значит? Надо заранее предусмотреть отказ и проработать как минимум (я настаиваю на этом, не меньше) три сценария возражений. И только если ты услышал отказ на все три сценария, можно считать, что сделал все возможное. Тогда ты просто аккуратно закрываешь контакт с расчетом на будущие перспективы.

 

 

 

 

Полочка 7

«Нет» – как попытка манипуляции.

 

 

Иногда ненавистное «Нет» указывает на то, что твой собеседник – человек , которому нравится, чтобы его упрашивали, который любит самоутвердиться за чужой счет. Если это приведет к продаже, тогда почему бы не принять такой расклад дел и не «сыграть»?

 

Поговорить, походить «вокруг да около», поуговаривать, наконец?

 

Конечно же, в каждом из нас живет злобное ЭГО, которому это не понравится. Но в первую очередь ответь себе на вопрос: «Я хочу быть правым или получить желаемое?» Если преобладает второе, то спрячь свое ЭГО подальше и насладись вкусом победы и чувством превосходства после совершения сделки!

 

 

 

 

Ну что, мой друг…

 

Надеюсь, мои полочки помогли тебе осознать новые вещи о природе отказов и не расстраиваться, услышав противное «Нет»!

 

Наоборот, надеюсь, в такой ситуации ты оперативно войдешь в боевой режим и закроешь сделку. Успехов тебе!

 

 

 

Сергей Полюшко

P.S. SMM продвижение по доступным ценам, пишите по контактам или мессендежерам снизу!

Всем привет! Сегодня я расскажу небольшую историю о стремлении, упрямстве и вере в себя.

 

История началась в далеком 2014 году, когда я работал мерчендайзером в торговой марке «Nestle» и серьезно метил в торговые агенты. Какое-то время мысль об этой работе грела меня, но потом я понял: даже если стану торговым агентом, то бесконечные путешествия по торговым точкам, даже несмотря на отличную зарплату, быстро вымотают и вообще –  это не совсем то, чем бы я хотел заниматься в жизни.

 

Но чем? И по каким-то причинам, решив, что все-таки хочу работать в продажах, начал искать себя в этом нелёгком деле.  Мне хотелось чего-то более стабильного, например, офисной работы. Почему бы и нет?

История моего успеха.

Время шло, я поменял несколько рабочих мест с различным направлением.

 

Так, спустя некоторое время, в сентябре 2016 года я попадаю в колл-центр местного интернет-провайдера. На этой работе я начинаю осваивать азы продаж, в частности, работу со скриптами, возражениями, конфликтными ситуациями и выходом из них.

 

Если честно, первое время работа мне нравилась, я даже с радостью соглашался на вечерние смены. Но со временем, пользуясь услугами этого же провайдера, я начал осознавать, что реальность не сходится с обещаниями потенциальным клиентам.

 

Теперь я знал, как работают акционные крючки, которыми как привлекали новых, так и возвращали старых абонентов.  Я немного смущался, когда звонил по базе номеров, и оказывалось, что абонента попросту больше нет в живых.

 

Совсем как в тех шутках, когда интернет-провайдер достанет хоть с того света, лишь бы «впарить» свою услугу.  С шутки это превратилось в мою реальность.

 

Иногда, составляя заявку на подключение очередной старенькой бабушке, хотелось позвонить ей со своего личного телефона и сказать: «Бабуль, не видитесь, это ловушка, они обдерут Вас до последней нитки, стоит только закончиться акционному тарифу!».

 

Именно поэтому на длительную карьеру в подобной организации моего терпения не хватило. Слишком уж я добрый и эмоциональный человек. Так же, эмоционально и по-доброму, я оставил эту компанию и направился постигать новые вершины в мастерстве продаж.

 

Но! Вот что я выяснил во время работы:

 

1.  Офисная работа меня радует, вопреки всем ожиданиям и страхам.
2.  Я хочу продавать! Честно, круто, профессионально.
3.  Каждый отказ приближал меня к заветному: «Да, давайте работать!»

 

Каждая история к чему-то ведет, да, дорогой подписчик ТЫ – прав!  И вот наступает декабрь 2016 года, я вижу объявление о наборе в отдел продаж маркетингового агентства «Red Hamster».

 

Особое внимание хотел бы уделить тому факту, что на работу я устроился по объявлению, в будущем в связи с этим будет множество комичных реплик моего непосредственного руководителя, и не только в мой адрес, но и в адрес других сотрудников нашего отдела.

 

Мотивация работы.

 

Как вы догадались, попадаю я сюда “птенцом продаж”. Без особого опыта, но с большим стремлением добиться успеха.

 

Мне очень понравился коллектив, в который я попал, с их коллективным духом и дружной атмосферой. В мой набор попали 4 человека: я, 2 молодых человека и одна девушка.

 

Нам предстоял курс обучения и введения в коллектив. Девушка резво начала и у неё сходу пошли продажи, забегая наперед, план она добивала на новогоднем корпоративе. И вопрос о её будущем в компании не стоял.

 

Что касается нас, 3-х “оболтусов”, тут еще нужно было проявить себя.  Я впервые осознал, что хочу задержаться здесь надолго и буду делать все, чтобы остаться.

 

Регулярно прокручивал в голове сцену своего увольнения и всевозможными способами демонстрировал свою заинтересованность, чтобы отдалить этот эпизод. В моей жизни бывали разные ситуации с увольнениями: где-то я сам уходил, где-то меня посреди рабочего дня вызывали «на ковер», после чего я при всем офисе собирал вещи, прощался с коллективом и тихо уходил. Нетрудно догадаться, что меньше всего я хотел покинуть это место именно таким образом, во время очередной планерки посреди рабочего дня.

 

Мой звездный час настал, когда я согласился выйти на работу уже 3-го января, хотя каникулы заканчивались 10.

 

Этим я показал руководителю свою заинтересованность и целеустремленность, в отличие от других стажеров и даже сотрудников, над которыми висел «топор увольнения». Все они по разным причинам не дошли до офиса: кто-то болел, кто-то посещал кинотеатр и имел наглость после этого заявиться в офис на перекур, меня же болезни и желание отдохнуть не остановили. Я знал: моя основная задача – показать стремление работать и закрепиться здесь любой ценой.

 

И я получил этот шанс, продолжая работать (пусть и не всегда был полезным) в агентстве. Как вы догадались, ряды редели после новогодних каникул.

 

В середине 2-го месяца с горем пополам я вымучил свою первую продажу. Понял –  начало положено, прогресс есть!

 

Об этом мне и говорил руководитель: «Дима, главное – с чего-то начать, пусть небольшая продажа, но она будет толкать тебя дальше».

 

Теперь к желанию закрепиться здесь у меня добавилась еще одна мотивация – не подвести руководителя, который верит в мой успех несмотря ни на что.

 

Нужно отдать должное очень лояльным коллегам по цеху, которые поддерживали меня (да-да, я действительно, находясь здесь, приобрел несколько ценных знакомств, которые впоследствии переросли в крепкую дружбу), давали советы как по адаптации в новом коллективе, так и моей основной работе.

 

Продавать я начал.  “Лед тронулся” и продажи пошли. Нужно было меня двигать как-то дальше и в марте руководители компании придумали интересный квест: «выполни план – получи премию, не выполни – покрасим волосы».

 

Я человек простой, неохотно влезаю в различные авантюры, но знал, что у меня есть несколько горячих клиентов, которые вот-вот должны были начать с нами работу, я поверил в них (как однажды поверили в меня) и не прогадал. К концу марта план был выполнен, я избавился от угрозы как увольнения, так и от угрозы окрашивания волос.

 

Дальше пошла рабочая рутина, пролетел целый год: взлёты, падения, бесценные моменты вместе, любимая работа.

 

Хотелось бы добавить, что я не боялся ни ночных звонков клиента, ни работы в позднее время, что также подкупило руководство. Ведь у истинного продажника нет рамок рабочего времени.

 

Знаковой была ситуация, когда я ехал поздно вечером, в выходной, в полностью забитой людьми маршрутке. И тут – звонок по скайпу из Америки. Ну да, конечно, это как раз был мой клиент, который интересовался нашими услугами и хотел уточнить несколько вопросов. Несмотря на отвратительное качество связи, на людей, которые давили меня со всех сторон, я все смог проконсультировать клиента. Вознаграждением за мои неудобства были отправленные реквизиты на оплату.

 

Вот так вот: всего 10 минут моего времени стоили мне половины плана за месяц, важное уточнение – второй половины плана.

 

И вот момент Х!

 

Я уже в статусе «старичка», разбираюсь во всех тонкостях работы компании и многое знаю о продукте, который мы предлагаем. За последний год у нас было несколько стажеров, которым я помогал, как и помогали мне ребята тогда.

 

И вот после стольких стараний, переживаний мне поступает указание: «Дим, выкладывай объявление, ты можешь нанимать себе сотрудника в подчинение».

 

Вы можете предугадать мою реакцию и счастливые восторженные глаза!

А что было дальше?  Это уже совсем другая история.

 

 

Автор: Дмитрий Конев

P.S. SMM продвижение по доступным ценам, пишите по контактам или мессендежерам снизу!

 

Принцип «КГБ» в продажах (Эту аббревиатуру придумал А. Деревицкий)

 

Основной принцип в продажах, переговорах – сделать так чтобы Клиент Говорил Больше.

 

Несмотря на общеизвестность принципа – ситуация, которая редко встречается в обычной жизни, так как в одной точке приложения сталкиваются два полярных качества продавца.

 

1.Высокая энергетика, быстрый ум, высокий темпоритм речи, колоссальный багаж знаний и информации о товаре, помноженный на желание поделиться всем этим с клиентом и совершить сделку.

 

2.Умение подстроится под темп собеседника (особенно тяжело, когда клиент медленный), внимательно выслушать покупателя, не перебивать, не делать выводы за него, не давить монологом, а постоянно получать обратную связь от клиента.

 

Наличие большого количества информации у продавца вызывает желание «поделиться» этой информаций с клиентом и желание «сообщить» аргументы, которые продавец считает важными. При этом упускается такая важная составляющая, как потребность клиента, и вместо точечного «снайперского» предъявления нужного клиенту аргумента происходит «ковровая бомбардировка» фактами и информацией. Основная схема обычных продаж: продавец начинает разговор с описания товара или услуги, приводя все новые и новые аргументы.

 

Необходимо обращать внимание на следующие детали.

Клиент критически относится к каждому факту, аргументу, заявлению продавца, и чем больше продавец говорит, тем больше шанс, что что-либо Клиенту не понравится. Причем плохо то, что Клиент может не высказывать открыто своего недовольства, а просто «слить» сделку, не объясняя причины. Каждое дополнительное слово продавца – дополнительный риск. Сокращайте его до минимума. Бывают случаи, когда клиент, практически согласившись на покупку, получает от продавца дополнительную информацию, в которой находит то, что его не устраивает. После чего отказывается от своего первоначального намерения

 

Причины, почему не рекомендуется продавцу говорить много:

– риск сказать что-либо, не устраивающее клиента в вашем предложении;

– риск несовпадения с мнением клиента по второстепенным вопросам;

– клиенту становится скучно, если ту информацию, которую проговаривает продавец, он считает не важной;

– зачастую клиент воспринимает монолог продавца как давление и манипуляции.

 

Исходя из этого, важно сделать так, чтобы клиент говорил и рассказывал самостоятельно о той проблеме, которую он хотел бы решить, или о том товаре, или услуге, которую он хотел бы приобрести. Идеальный разговор-продажа, – это разговор клиента с самим собой. В случае, если клиент говорит больше, вы получаете сразу несколько преимуществ.

 

– Клиент теряет свою агрессивность по мере того, как он говорит.

– Клиент становится более открытым, что автоматически повышает степень его доверия к вам.

– Клиент чувствует свою значительность, получая от вас в процессе разговора обратную связь.

– И самое главное, каждое слово клиента вы можете рассматривать сразу с трех точек зрения: выявление потребности, касающейся непосредственно вашего коммерческого предложения; выявление потребности клиента, касающейся иных сфер деятельности, или его личной жизни, там где вы можете оказать ему услугу, или как-­то посодействовать; присоединения к точке его зрения, мнению, случаю, факту, для создания впечатления «мы с тобой одной крови».

 

Исключения составляют холодные, агрессивные продажи (в т.ч. по телефону). А также моменты в переговорах, где бомбардировка аргументами в сочетании с более высоким темпоритмом может использоваться для создания более высокого энергетического настроя.

 

P.S. Если эта статья была для вас полезной, покажите это лайком или репостом. Вам не сложно, а хомячкам очень приятно, что они сделали хорошее дело!)

P.S. SMM продвижение по доступным ценам, пишите по контактам или мессендежерам снизу!

 

Сегодня я хотел бы поговорить с вами о жизненно необходимом явлении — МОТИВАЦИИ! Предупреждаю, будет много БУКВ

 

Для начала нужно разобраться в этом понятии, ведь в настоящее время его сильно ОПОШЛИЛИ и ПОДМЕНИЛИ! Если открыть любой словарь, то мы увидим примерно это:

 

Мотива́ция — побуждение к действию; психофизиологический процесс, управляющий поведением человека, задающий его направленность, организацию, активность и устойчивость; способность человека деятельно удовлетворять свои потребности.

 

Т.е. мотивация — это то что мы поняли, осознали или придумали. То, что даёт СИЛУ и УПОРСТВО для достижения того, чего мы еще не могли достичь! А если сказать коротко и просто — это пинок под ЗАД для самого себя!

 

Но вот какая штука сейчас происходит — вектор понимания мотивации устремился к пустым умозаключениям и болтовне!
Каждый день я наблюдаю за людьми, которые рассказывают о своих планах и задачах, какие цели они себе поставили и какие наказания придумали для себя любимого, если не выполнят эти цели, как они завели специальные блокнотики, наняли тренера и все в этом духе. А результат — НУЛЕВОЙ!

 

А знаете почему? Да потому что недостаточно просто мотивировать себя на мысли — надо мотивировать себя на действия! А на этом этапе уже приходит вселенская ЛЕНЬ. Мы лучше нарисуем себе в голове картинку, какие мы сильные и всемогущественные, просто вселенная была не на нашей стороне. И начнём втихаря пускать сопли о том, какой мир несправедливый.

 

Чтобы вы понимали, эта схема работает у 90% мотивированных.

 

 

Часть людей конечно справляется, и преодолевает трудности подъема ЖОПЫ с дивана, но что же делать, если эти проблемы у вас с сотрудниками? Что делать, если план работ еще не выполнен, а сотрудник даже не задумывается о том, чтобы задержаться на работе?

 

А ничего! Значит, это не ваш человек и вы в скором времени попрощаетесь. Вопрос только в том уволите вы его, или он сам подаст заявление об увольнении. Да-да! К сожалению это происходит именно так!

 

Различные офисные мотивации в виде КНУТА или ПРЯНИКА конечно дают свой результат, но достаточно мизерный и кратковременный, а основную проблему в этом вопросе составляем мы –РУКОВОДИТЕЛИ! Мы изначально берем неполноценно мотивированных сотрудников, а потом ломаем себе голову, что же мы как «КОМАНДУЮЩЕЕ» звено сделали не так? — А ответ очевиден.

 

Словесные порывы сотрудника о его желании зарабатывать больше и двигаться вперед часто только ими и остаются. А вот генератор ОТМАЗОК в свою очередь начинает работать как никогда раньше! И тут подходит вполне логичный вопрос:

 

— Неужели нам придется постоянно увольнять сотрудников в поисках более мотивированных?
— Ответ: и ДА и НЕТ! Некоторых людей ничего не меняет и показывать им новые ПУТИ жизни бессмысленно! Но порой жизнь вносит свои коррективы.

 

Есть два основных вида мотиваций «ВЫЖИТЬ» и «ЖИТЬ ЧУТЬ-ЧУТЬ ЛУЧШЕ». Так вот мотивация – «выжить» всегда гораздо сильнее, чем мотивация «жить чуть-чуть лучше». Дальше я хочу поделиться с вами мыслями Максима Батырева (как по мне, он является экспертом в продажах и формировании отдела. Очень рекомендую прислушиваться к его словам!):

 

Некоторые люди начинают правильно и хорошо работать, только тогда, когда над ними нависает угроза увольнения. При этом они способны делать за один день такой же результат, который до этого у них был за 3 предыдущих месяца работы. Вот скажите, разве это не парадокс?
Один раз я видел настоящее чудо. К сожалению, чудо присходило при совершенно ужасных обстоятельствах. С нами в продажах работал один замечательный сотрудник, который делал по 2-3-4 продажи в месяц. Выполнял стабильно план, претензий к нему не было и, в общем-то, всё бы дальше так и происходило бы, если бы не случилась беда. У этого сотрудника очень серьезно заболела жена……
Его эффективность выросла в 7 раз!!!!!!!!! В 7 РАЗ!!!!!

При этом, он не провел ночь с психологом или коучем, не получил ни одного нового навыка, не прочитал ни одной новой книжки. Все изменилось за одно мгновение. Мотивация выжить.

 

Знаете, что является внутренней движущей силой успешных предпринимателей? Это внутренняя САМОНЕУСПОКОЕННОСТЬ. Вечное недовольство собой и своими результатами. Даже когда у них все хорошо, они все равно бубнят: “Нет, я знаю, может быть еще лучше. Все равно мало, все равно неэффективно, все равно медленно” и пр. По сути, успешные предприниматели “загоняют” себя искусственно в мотивацию выжить. И она их двигает вперед. При этом, очень важно понимать, что внутренняя повышенная тревожность не должна вести к ДЕПРЕССИИ с соплями и нытьем. Внутренняя повышенная тревожность должна вести к личным действиям, направленным на то, чтобы выбраться из этого состояния.

 

Как по мне, обе эти мотивации должны идти плечом к плечу. Да, люди с мотивацией «жить чуть-чуть лучше» вряд ли будут делать что-то прорывное, рвать цепи, гнуть арматуру и забираться на вершины. Зачем им это? У них же и так все замечательно! Но если эта мотивация приходит сразу после «выжить», да еще и с осознанием того, что можно еще многое сделать, тут вы уже горы свернете!

 

А закончить это все словоблудие, я опять же хотел цитатой Максима Батырева:

 

Увы, многим людям просто не нужно быть лучшими. Потому что «выживать” подразумевает под собой личные действия. А так не хочется что-то делать… Ведь все же хорошо сейчас, а зачем жить “чуть-чуть лучше?”…

 

P.S. Если вы дочитали до этой строчки, значит вам было интересно! (по крайней мере, я на это очень надеюсь) Возможно у вас появились или давно были свои мысли на этот счет. Буду очень признателен, если озвучите мне их в ЛС или оставьте под этой статьей в комментариях. Давайте развиваться ВМЕСТЕ!

P.S. SMM продвижение по доступным ценам, пишите по контактам или мессендежерам снизу!